金牌橱柜销售——实战模拟

销售——实战模拟

目录一、理解销售(两个问题)

二、实战模拟案例三、实战后的结论

一、理解销售 问题一: 我们销售的是什么？

1、从品牌上论；是一种生活方式：美观、时尚、休闲、舒服 是一种生活态度：“家”的态度和“生活”的责 任” 是一种生活品质：只选贵的，不选差的。

2、销售的情感论；一流的销售人员能使顾客马上就产生购买的冲动！ 二流的销售人员能使顾客马上产生心动！ 三流的销售人员通过不断的努力，能让顾客产生感动！ 四流的销售人员把自己搞得很被动，顾客却一动不动！

问题二： 什么是销售？

销售就是满足客户的需求，帮助客户解决问题。

二、系列实战模拟案例

案例一： 一个老太太，要去买李子，于是她来到了 卖水果A、B、C、(推选出三个人员来卖 水果)摊贩这里买水果，看谁能成功的将 水果卖给老太太。

案例还原：(一)有一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着 篮子，来到菜市场,遇到第一个小贩.卖水果的问：你要不要买一些水果？ 老太太说:你有什么水果？ 小贩说:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？

老太太说:我正要买李子。小贩赶忙介绍:我这个李子，又红又甜又大，特好吃。

老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

(二)老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？ 老太太说:买李子。 小贩接着问:我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么 样的呢？ 老太太说:要买酸李子. 小贩说:我这堆李子特别酸，你尝尝？ 老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。 老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

(三)但老太太没有回家，继续在市场转。 遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么水果？(探寻基本需求)老太太说：买李子。 小贩接着问：你买什么李子？ 老太太说：要买酸李子。 但他很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买 酸李子？(通过纵深提问挖掘需求) 老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明 她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你 生个大胖小子！老太太听了很高兴。 小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？(激发 出客户需求)

老太太不懂科学，说：不知道。小贩说：其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。 所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。 他

接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？(引导客户解决问题) 老太太还是不知道。 小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕 猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。 老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。

当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新 鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

总结：在这个故事中，我们可以看到： 第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求， 自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问 题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户 的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户 需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地 取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首 先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最 后推荐合适的商品满足客户需求。

他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求； 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因； 第三步：激发客户需求； 第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出解决方案； 第六步：成交之后与客户建立客情关系。

案例二：小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服， 小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴 望的眼神，只好跟销售员杀价了。 问题：你就是那个销售人员，你要怎么销售？

案例还原(不成功案例) 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵(站在顾客的对立面)! 这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了(这 等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买)! 有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便 宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价， 九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” 结果会怎么样呢？通常是小王带着小丽货比三家去了！ 好好的一笔生意就这样没了！ 这可是每个店铺天天都在发生的事情。

案例还原(成功案例) 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵 (与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’)

像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套 衣服一定很好看，先穿上试试(给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验 拥有的感觉)?” (当小丽试穿上衣服时)

销售员：“你看，多好看！(对小丽说，其实是说给小王听) 你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验， 只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。 好羡慕你啊(再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式)!” 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！

经典的销售故事

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