051FABE销售法培训教案-明阳天下拓展
更新时间:2023-08-25 19:16:01 阅读量: 教育文库 文档下载
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FABE 推销术2004.10
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你在工作中是否有以下困惑??
为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致? 为什么销售同一产品不同的销售人员推销 点却不尽一致? 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢?
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有没有一种方法能改变这一切?
FABE模板卡
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推行FABE模板卡的意义
商品业务知识的培训程式化. 建立先进销售技术平台(商品资料库),量化服 务 保障销售指导书顺利实施. 综合提升团队销售力. 有效统一销售口径
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什么是FABE?F - 特性:( Features )产品的特质、特性等最基本 功能; A-优势:(Advantages )即 (F)所列的商品特性究竟 发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同 类产品相比较,列出比较优势; B - 利益:( Benefits )即 (A) 商品的优势带给顾客的 好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客 利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾 客的购买欲望 E - 证据:( Evidence )证据具有足够的客观性、权 威性、可靠性和可见证性. 总之:FABE是一种简单的利益推销法。
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证据的获得途径
硬件:权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能 认证、数据证据『销售排行』等;例如:热水器国际IEC认证
软件:信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演 示证据『现场演示』、情感证据等。
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如何更好的运用FABE
从顾客分类和顾客心理入手 恰当使用“一个中心,两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心,并提 供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
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如何灵活运用观察法和分析法 推行FABE模板卡的核心精髓3+3+3原则
3个提问『开放式与封闭式相结合』 3个注意事项 3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘?』
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FABE推销点应在何处挖掘?安装、送货、维护、 保修、专业咨询包装 质量 价格 功能 款式、 品牌 效用 色调、 设计风格 顾客对产 品需求的 三层次
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FABE销售模版卡操作实务
根据经营实际,与柜组沟通筛选机型 依筛选产品特性,设计FABE销售模版卡 确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』 筛选3个推销点 筛选3个销售注意事项 填写FABE销售模版『依FABE原则填写3-5款机 型的推销点及具体描述』 实践应用FABE销售模版卡 依反馈意见修订FABE销售模版卡
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FABE销售模版卡实战篇大类产品操作实例
通讯 数码 热水器 彩电 空调 PC
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FABE销售模板卡之PC篇3个提问
“请问您购买电脑主要用来做什么?” “请问还有什么具体要求?” “请问您大体预算投资多
少”
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FABE销售模板卡之PC篇3个掷地有声的推销点
配置【。。。】 款式 价格 售后附加价值等等,
如何筛选?
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FABE销售模板卡之PC篇3个销售注意事项
把握时间观念(时间成本) 投其所好(喜好什么) 给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清 数码家庭规划)
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FABE销售模板卡之PC推销点 序号 顾客关注焦点F 主要 1 2 3 辅助 1 2 3A
描述B E
核心精髓:3+3+3原则。
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精要回顾:如何更好的运用FABE
恰当使用“一个中心,两个基本法” 3+3+3原则
推行FABE模板卡的核心精髓
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我们共勉 :学会只是本领 会用方显智慧
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培训结束
谢谢大家
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