SPIN销售法

老太太买李子有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的 菜市场买水果.她来到第一个小贩的水果摊前问道 :"这李子怎么样?" "我的李子又大又甜,特别好吃."小贩回答. 老太太摇了摇头没有买. 她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?” “我这里是李子专卖,各种各样的李子都有.你要什 么样的李子?" "我要买酸一点的." "我这篮李子酸得咬一口就流口水,你要多少?" "来一斤吧."

老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩 的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后 小贩:“你的李子多少钱一斤?” “你好,你问那种李子?” “我要酸一点的.” “别人买李子都要又大又甜的,你为什么要酸的李子 呢?” “我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的.” “老太太,你对儿媳妇真体贴,她想吃酸的说明她一 定能给生个大胖孙子.你要多少?”(PMP) "我再来一斤.老太太被小贩说得很高兴,便又买了 一斤.

小贩一边称李子一边又问:"你知道孕妇最需要什么营养吗 ?" "不知道" "孕妇特别需要补充维生素.你知道知道哪种水果含维生素 最多吗?" "不清楚" "猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇.你要给你儿媳妇天 天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给你生出一对双胞胎." "是吗?好啊,那我再来一斤猕猴桃." "你人真好,谁摊上你这样的婆婆,一定有福气."小贩开始给 婆婆称猕猴桃,嘴里也不闲着:"我每天都来在这儿摆摊.水果 都是当天从批发市场长新鲜的批发来的.你媳妇要是吃好 了,你再来." "行."老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着.

SPIN销售法

SPIN销售法一、什么是SPIN销售法？ 二、SPIN销售模式的四个步骤 三、利用(FAB方法进行产品的推介) 四、举例说明 五、课堂演练 六、课程总结

SPIN销售法SPIN销售法的由来： SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法 是在IBM和Xerox(富士施乐)等公司的赞助下通 过对众多高新技术的营销高手跟踪调查提炼完成 的。主要著作：《SPIN销售实战手册》 《大客户销售战略》 《管理大客户销售》

尼尔·雷克汉姆,全球著名销售大师

SPIN销售法SIPN的含义：

S:情景性(Situation)P:探究性(Problem) I:暗示性(Implication)(设定场景)

N:解决性(Need-payoff)

SPIN销售法一、什么是SPIN销售法？ SIPN销售法就是指在营销过程中职业地 运用实情探询、问题诊断、启发引导和需 求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引 导客户需求与期望，从而不断地推进营销 过程，为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法二、SPIN销售模式的四个步骤

1、利用情况性问题( Situation Questions)(例如先生从事什

么职业？…)来了解客户的现有状况以建立

背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…),销售顾问透过资料的搜集，方能进一步导入正确的 需求分析。此外，避免客户产生厌烦与反感，情况 性问题必须适可而止的发问。

SPIN销售法情况性问题的注意事项： (1)找出现状问题是了解客户需求的基础。 (2)由于现状问题提问相对容易，销售顾问 很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多， 使客户产生一种反感或抵触的情绪。所以在提 问之前一定要有准备，只问那些有必要的、最 可能发生出现的现状问题。

SPIN销售法2、销售顾问会以难题性问题( ProblemQuestions)(如你的保障够吗？对产品内

容满意吗？…)来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，

由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

SPIN销售法难题性问题的注意事项： (1)针对困难的提问必须是建立在现状问题的基础上。 (2)只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现 实中的问题。如果见到客户什么都问有没有困难，就可 能导致客户的反感。 (3)在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就 会越强烈，就越有可能购买新的产品。 (4)而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难 仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以 询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

SPIN销售法3、销售顾问转向隐喻性问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重 要与急迫性，由销售顾问列出各种线索以 维持顾客的兴趣，并刺激其购买欲望。

SPIN销售法4、一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且 必须立即采取行动时，成功的销售顾问便 会提出需求—代价的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以 鼓励客户将重点放在解决方案上，并且明

白了解决问题的好处与购买利益。

SPIN销售法三、利用(F/A/B/I方法)进行产品的推介

F:特点(Features) 产品自身的特征和功能。A: 好处(Advantages)此特征和功能有什么好处。 B:利益(Benefits)产品能够给客户带来什么利益， 此利益是否可以满足客户的需求

I:体验 让客户亲自去体验一下。

SPIN销售法四、案例说明S(情景性):一位女性客户因工作关系需要经常穿高跟鞋上班P(探究性):您在买车后是否需要经常开车上班呢？

I(暗示性):其实穿高跟鞋开车是不安全的，您想象一下，有一天您 开着车，突然前面冲出来一个人，这时你要紧急刹车了，但是您穿的 高跟鞋的鞋跟卡住了您的脚，让您的刹车时

间晚了0.01秒，后果就不 堪设想了，对吗？车子倒是其次，但是您自己和别人的安全得不到保 障啊！N(解决性):我们的车配备了先进的BA辅助刹车系统，是专门为您这 样经常穿高跟鞋开车的女士设计的，即使您因为穿高跟鞋没来得及把 刹车踏板踩到底，我们的BA也会帮您把ABS提前启动，帮您踩一脚刹车， 这样您开车就安全无忧了不是！

SPIN销售法S(情景性):一位客户因工作关系需要经常开高速往来宁徐

P(探究性):您经常开车跑高速，一定会格外小心车速的控制，避免 超速被拍照吧？I(暗示性):其实很多像您这样的客户都格外注意这一点，您想想看， 跑高速车子一开至少几百公里，车上有人陪您说话还好，如果就您一 个人的话，很容易精神疲劳的，就在您打瞌睡的那一刹那，咔嚓，您 没有注意到的一个照相机已经把您的车牌给拍下来了。罚钱不是问题， 可是您得到外地交罚款啊，对您这样忙的人来说多麻烦啊！ N(解决性):没有关系，我们的车上配备了定速巡航系统，如果您想 要车速定在110迈，按一下按钮，脚从油门上松开就搞掂了，这样既 减轻了您长途驾驶的疲劳，又不会让您有被拍照的危险了。

SPIN销售法S(情景性):一个客户刚刚拿到驾照没多久，是新手。

P(探究性):呵呵，我接待过很多像您一样的客户，新手上路，一 般你们都会很小心，但是您也担心倒车的问题吧？(尤其针对女性客 户)I(暗示性):新手不是说他们技术不行，主要是经验不足，往往遇 到一些情况时会手忙脚乱，把握不好。就拿我来讲，我刚学会开车的 时候，最怕的就是倒车，因为倒车时你不光要注意两个外后视镜，时 不时还要回头看看后面的情况，手和脚又要协调操作，尤其是晚上光 线不好，车后面有个障碍物什么的常常很难看到，所以我那时刮刮碰 碰是常事儿。别说您这样的新手，就是老司机有时候也避免不了这样 的事儿发生啊！ N(解决性):别担心，我们的车上配备了倒车可视系统，您倒车时 不用频繁回头看，车子后面的情况可以通过我们的摄像头在屏幕上看 的一清二楚，就是地上有根针也跑不掉，不管白天还是晚上，您倒车 就尽管放心了！

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