晓印:顾问式销售(SPIN)解码2
更新时间:2023-06-04 13:34:01 阅读量: 实用文档 文档下载
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顾问式销售,帮助企业解决销售实际问题,让销售员有备而出,签单而回
——认识人、了解人,业绩倍增必定能!
实战导师:晓印众策群力国际咨询集团首席培训师 晓印
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第二部分:完整教练思维一、销售动作诊断 二、教练动作整理 三、营销培训系统 四、教练能力模型
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第二部分:完整教练思维
一、营销动作诊断 一线销售动作诊断 组织营销效率诊断
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拜访中三种常见的错误及技能困惑
常见错误1、向客户信息提供产品 2、向客户的隐含或模糊需求提供产品 3、拜访停留表面,难以有效深入推进
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拜访中三种常见的错误及技能困惑
技能困惑1、难以确定客户的问题 2、难以确定客户的需求 3、难以有效牵引控场及推进生意的进展
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在销售上,以价值表现的角度可以对产品进 行二大类的划分:
价值显性产品
价值隐性产品
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价值显性产品
客户可以根据自己的 经验或标准,直观的判断产 品的价值。 因此,销售上不需借 助专业复杂的程序和工具。
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价值显性产品
价值隐性产品
客户可以根据自己 的经验或标准,直观的判断 产品的价值。 因此,销售上不需 借助专业复杂的程序和工具 。
客户难以通过自己 的观察或经验直观判断产 品的价值。 因此,需要借助 专业人员的辅助,客户才 能做出购买决策。
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价值显性产品
这类商品的购买行为 常常属于感性冲动型购买。
感性产品
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价值显性产品
价值隐性产品
这类商品的购买行为 常常属于感性冲动型购买。
这类商品的购买行为需 要复杂的理性的思考过程。
感性产品
理性产品
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开场白之后
S P I N
背景问题
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什么是背景问题?
关于客户现在经营状况的事实和背景的问题。背景问题能够提供: 建立一个发现客户难题的背景,为难点问题的提问做铺垫。
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背景问题
例:客户 你从事这个行业多长时间了? 您对公司的士气还满意吗? 今年的年度目标能完成吗? 您公司产品的优势是什么?
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背景问题
例:经销商
你进入本领域多少年了? 你现在经销哪些课程? 客户对公司的课程评价怎么样? 客户对课程的讲授方式是如何评价的?
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