置业顾问销售培训大纲

置业顾问阶段性培训大纲

礼仪 （一天）

房地产基础知识 （三天） 沙盘 （两天） 区位 （两天）

样板间讲解（重点）（四天） 接打电话技巧（两天）

阳光宣言不利因素讲解（一天）

销售技巧：包括开场白 赞美 摸底 拉关系 沙盘 区位 户型推荐 价格计算（贷款流程） 增值保值 入市良机 性价比 逼定 临门一脚（签约流程）（重点讲解）（一个月） 卖点说辞讲解（三天） 竞品打击说辞讲解（一天） 风水说辞讲解（一天） 注：羊皮卷每天必读

礼仪：

推行10+1服务（服务是置业顾问的脊梁，树立良好的服务形象与口碑是一个优秀销售团队的核心力量）

主要内容包括：

着装 坐姿 站姿 鞠躬问好 送名牌 送水姿势 指路 微笑服务 洽谈位置 落座人位置 身体接触位置（安全区） 香水选用等

（我们要不断地完善自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德） 要求随时随地做形成习惯

房地产基础知：

包括基本概念 建筑知识 装修知识

基本要求能够熟练掌握（笔试考核九十分以上合格） （良好的基础是置业顾问成长的基石）

沙盘 区位 要求：

讲解思路清晰 条理顺畅 充满激情 语言优美 吐字清晰 前一个月每天早上必练习一遍（前期主管考核）

（沙盘 区位是项目的根本 整个谈判过程中全部围绕着两大主题探讨）

样板间：

说辞要求 每一步细节介绍到位 介绍开发商缜密的户型设计理念 物超所值（前期主管考核）

（样板间的讲解是客户对产品了解的关键，是给项目加分的过程。天平上左边装的是价格，右边装的是项目，对样板间讲解的越多越细致就是在天平右边不断加砝码，越物超所值。）

电话营销技巧：

首次接电话时间不得超过三分钟，接电话是需要摸清问题（姓氏 电话 住址 了解途径 来访时间 需求面积 置业目的 等）

电话陌生拜访要求淘沙办法（两轮法）

第一轮先从陌生客户中筛选出有购房意向客户 第二轮利用 活动 优惠 等噱头邀约客户

回访电话要求针对客户提出的问题找出相应的解决办法，并且邀约再来（带定

金）（主管考核）

（电话是连接置业顾问与客户之间的唯一纽带学会这门本领也就掌握了市场） 阳光宣言不利因素讲解：

要求着重将出我们开发商对业主的客观性 无隐瞒欺骗等行为 杜绝了以往其它开发商只说自己好的弊端 。强调开发商的实力与信心（前期主管考核）

销售技巧：

销售技巧为置业顾问的骨架也是成交的关键。 开场白为（赞美 摸底 拉关系），核心目的为了以最短时间内摸清客户底细，需要摸清底细的内容包括：姓名 电话 居住住址 来访方式 来访途径 置业目的 置业面积 房源价格 选择楼层 工作单位 月收入 现居住面积 先居住人口 付款方式 等（部分无法摸清的可在谈判中陆续摸清）

问问题时要一问一答一赞美，同时以老乡 同区域住或者同一小区等为由拉近距离，增加信任度，使客户在最短时间内成为朋友。

户型推荐为销售中客户死亡率最高环节，所以在前期推荐过程中切记摸清客户底细，不要推荐客户想买房源，要推荐我们想卖给客户的房源。推荐过程中以推荐两套为宜，不可推荐过多，让客户无法选择，同时推荐过程中两套房子要有明显价格差，差异可来源于不同楼层 不同面积 不同位置 等，根据单价确定价格差异，单价4000元左右每平米以五万总房款差价为宜。让客户二选一 价格计算：在给客户计算过程中要稳，并且确保精准无误，一般算两遍为宜，一旦出现错误，或者误差，就会影响客户对置业顾问的信任度，并且赔偿损失。 增值保值：

房地产属于不动产，具有增值性和保值性。根据区域的发展，配套的完善，学区，商圈等属性，房价在原有的基础上出现成倍增长的现象，在经济萧条的时候，人民币贬值的时候时房价缓慢上涨。 入市良机 ：

入市良机就是购买房子的最佳时机，一般新入市楼盘在开盘时后价位相对较低，后期会随着工程形象逐渐成熟价格不断攀升，所以说一般最先开盘时候是购房的最佳时机，而从大环境来讲，任何的产品包括房产在内都有属于自己的循环周期，价格有上涨幅度最高的时候，当然也有低谷的时候，价格在涨幅最高的时候往往也是房产销售最旺的年份，而相对于房地产市场调控、房价周期性循环到房价最低谷的时候也就是投资客出手购房的最佳时机，对于我们的置业顾问而言给客户宣导的时候不论什么时候都是入市的最佳时机涨。

性价比：

性价比是性能与价格的比值，性能越高价位越低才越合算，绝大多数客户都会有自己心里理想的价位，想选自己想要的的户型和房源，并不是价位越低越好，还要看居住的舒适度。和投资回报率。

逼定：作为交款的环节之一，有者至关重要的位置，不主动提出成交交款信号，客户永远不会自己主动花钱，从消费心理学讲，任何人都不想花钱，但是都希望把东西带回家，所以在客户对产品认可时候，适时提出成交信号十分重要。

临门一脚：

在最后环节客户大都因为差价格，讲价而在反复磋商，需要和同事配合，和领导配合最终成交。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/wi0o.html