黄金鸟健身会籍顾问销售技巧

黄金鸟 健身 会籍顾问 销售 技巧

顾问销售技巧

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引言

课程大纲能力展示 处理抗拒技巧 成交技巧 技能强化

顾问式销售理论 客户的需求 需求发掘 特优利技巧

目的： 目的：市场的专业人才 怎样创造声望 怎样解决难题 提高成功率20122012-2-16 2

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第一篇

顾问式销售理论

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大客户销售的特征销售周期的延长 推销技巧导致拒绝 客户对价值和解决方案的关注 售后服务的权重 决策失误的风险 团队做出的决策20122012-2-16

客户对于销售方信赖度高度重视

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顾问式销售的四个阶段

初步的接触 需求的了解 能力的展示 承诺的获得

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顾问式销售的理念停止扮演推销员的角色 从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家 帮助客户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以客户为核心 为客户提供解决方案20122012-2-16

成为客户的顾问

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第二篇

客户的需求

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大客户销售中的客户需求需求的定义：愿望与需要 需求的开发周期长 需求受多种因素影响， 需求受多种因素影响，非个人意愿决定 需求理性化而非感性化 决策不能满足需求的严重后果 客户对销售方问题解决能力的信任度20122012-2-16 8

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客户的不同的类型和性格特征产品的使用者 有影响力者 采购者 决策者 中间关键人：内线20122012-2-16 9

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如何发掘客户的需求几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难 成为愿望-需要-行动的企图

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客户需求的种类潜在需求 明确需求 两种需求的区别对待 销售大忌-产品介绍回应潜在需求

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请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求？ 请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求？1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 我们每年在培训上就要花很多钱 我们一直想找一个和我们比较密切合作的培训供应商 我们想找一个可以帮助经理如何做激励的课程 对于目前公司的管理情况，我们正考虑如何改善 对于目前公司的管理情况， 最近我在忙着和经理们开会 我想了解一下贵公司在管理方面的培训有哪些？ 我想了解一下贵公司在管理方面的培训有哪些？ 之前我们做过管理方面的培训，但效果一般 之前我们做过管理方面的培训， 我们这次在准备五月做关于销售管理的培训 我想了解一下贵公司在培训方面，哪方面比较擅长 我想了解一下贵公司在培训方面，

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发掘客户需求的策略潜在需求不能预示成功 明确需求为成功标志 发掘可能成为明确需求的潜在需求 将潜在需求变为明确需求 整合部门需求增加需求强度20122012-2-16 13

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第三篇

需求的挖掘

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需求发掘的目的寻找潜在需求-发现问题

开发明确需求-揭示问题的严重程度 潜在需求-愿望 明确需求-需要和行动的企图 满意程度的下降 变成问题和困难20122012-2-16

成为愿望-需要-行动的企图

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提问方式

开放式与封闭式开放式问题一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问题。

封闭式问题一个可以用“是”或“不是”来回答的问题，或以 “硬性选择”

每当在“封闭式问题”后得到一个负面的 每当在“封闭式问题” 答案，记得重问一个“开放式问题” 答案，记得重问一个“开放式问题”问完后，不要担心沉静的气氛。

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提问方式

用途① 认定需求“你认为免费试听有帮助 吗？” “我们如何才能达到你的要 求呢？”

④

打破沉默“你时常来这里吗？” “你好，我是[公司] “你好，我是[公司]的 [姓名]。你是哪个公司的 姓名] 呢？”

② 澄清事实“你认为一个有品牌的课程 对学员有？” “哪一类的培训课程较适合 贵公司呢？”

⑤

调整焦点“是您或是顾客觉得我 们的产品太贵？” “您和那个产品比较 呢？”

③ 套取承诺”这样的课程内容必定能满 足学员的需求，对吗？“ ”你要留几个名额给你们呢？

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建立联系“今晚能来参加我们的 聚会吗？” “你喜欢哪一类运动 呢？”17

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提问方式

例子销售员：早上好LINDA,我们将在下个月开办《情景领导》 销售员：早上好LINDA,我们将在下个月开办《情景领导》,这 是全球上百万职业经理人推荐的课程，这也是他们都选择的领导 模式，您认为这个课程够值得来听吗？ 《封闭式》 封闭式》 客 户：不怎么样，我已经有听过很多类似的课程了。 销售员：您认为怎样的培训课程才是一个好的培训呢？ 销售员：您认为怎样的培训课程才是一个好的培训呢？ 《开放式》 开放式》 客 户： 我认为一个好的培训课程，课程要有系统性，并且讲师 要有经验及背景同时有好的演讲技巧。 销售员：您说的对，我也很赞同您的观点，我们这个课程是美国 领导力中心的品牌课程，整个课程通过许多专家设计出来的，这 样保证了课程的系统性和权威性，这样一来就保证你的上课质量, 样保证了课程的系统性和权威性，这样一来就保证你的上课质量, 可以学到有价值的知识。同时美国领导力中心的首席讲师NICK将 可以学到有价值的知识。同时美国领导力中心的首席讲师NICK将 做本次培训主讲讲师。NICK先生有丰富的管理及实践经验是一位 做本次培训主讲讲师。NICK先生有丰富的管理及实践经验是一位 出色的将师，对与这个培训您认为它是否更有吸引力呢？ 《封闭式》 封闭式》 18

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提问方式

继续例子客 户：嗯…让我考虑一下，我没有时间啊。 户：嗯…

销售员：我了解您很忙有许多事情做，但是，除了没时间以外， 您对我们培训还有什么顾虑呢？ 《开放式》 开放式》 客 户：目前我所面对的问题就是时间。 销售员：LINDA,其实一个好的培训课程，不但能提升你的知 销售员：LINDA,其实一个好的培训课程，不但能提升你的知 识、 技巧，同时能提高您工作的能力，以至提高工作的效率。对于时 间问题，我们的课程安排在周末，我想对您应该有帮助。不如我 先给你留一个名额，您认为好吗？ 《封闭式》 封闭式》 《保持沉默》 保持沉默》 客 户：好吧，既然你说得这么动听，就给你一个机会吧。

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练习《作业》 练习《作业》

鉴定提问的种类请在适当的空位画上勾号题 目 开放式 问 题 封闭式 问 题

1.你认为条件够吸引人吗？ 1.你认为条件够吸引人吗？ 2.贵公司通常多久来培训一次？ 2.贵公司通常多久来培训一次？ 3.客户为什么选择在你的公司培训呢？ 3.客户为什么选择在你的公司培训呢？ 4.你认为价格对你的公司最重要吗？ 4.你认为价格对你的公司最重要吗？ 5.你认为我们是否是你的合作好伙伴呢？ 5.你认为我们是否是你的合作好伙伴呢？ 6.我们如何提供更好的服务呢？ 6.我们如何提供更好的服务呢？ 7.你有看过我们最新的宣传资料吗？ 7.你有看过我们最新的宣传资料吗？ 8.你认为我们的课程内容如何？ 8.你认为我们的课程内容如何？20122012-2-16 20

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提问方式

四项须避免的事情垄断交谈没有给予客户机会表达或 发问 一个优秀的销售员是个懂 得发问并让客户谈论的人

不能满足需求不能认出并满足客户的需 要和需求

过度紧张或胆怯不能为客户提供信心 不能为整个讨论建立轻松 气氛

冒犯对方揭露对方的私隐、痛脚或 其他极不愿意被讨论的事 情 踩到他的尾巴

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/ot61.html