《销售管理》教学大纲-翟静OK（含实验）

《销售管理》课程教学大纲

开课单位：市场营销教研室 课程负责人：翟静

适用于本科市场营销专业 教学时数：48学时

一，课程概况

《销售管理》课程是市场营销专业的一门专业必修课。本课程的任务是：通过教学，使学生理解和掌握销售管理的基本理论，比较系统地掌握从事销售活动的基本方法和技巧，从而为进一步学习后续《销售渠道设计》，《推销理论与实务》等专业课程打下必要的基础，另一方面也为今后从事相关实际工作提供一定的指导。

本课程的前导课程为《经济学》，《管理学》，《财务管理》，《市场营销学》，《市场调查与预测》等。

本课程的后续课程为《销售渠道设计》，《推销理论与实务》。 二，教学基本要求

《销售管理》教学中要系统地阐明销售管理的基础理论及基本方法，同时联系实际案例，加深学生对有关理论的理解，提高应用能力。

由于《销售管理》融合了《经济学》，《管理学》，《财务管理》，《市场营销学》，《市场调查与预测》等多门课程的理论和实践知识，教学过程中要注意对基本理论，基本概念的讲解，以及与其他相关课程知识点的融合，而且同时要注意加强学生对基本技能的传授，使学生在熟悉销售管理基本理论的基础上，能熟练掌握销售管理实施的具体方法，增强学生综合处理问题的能力，提高就业竞争力。

三，教学内容及要求 1.概述

教学内容：销售的性质与作用，包括：销售的基本含义，销售在企业中的作用，销售观念的发展；销售管理的基本原理，包括：销售管理的含义，销售管理的内容，销售管理的程序；销售管理与营销管理，包括：营销战略与销售战略，销售管理与营销管理的关系；从销售员向销售经理的转变，包括：销售经理的职责，如何转变为销售经理。

基本要求：通过本章的学习，了解销售的性质与作用，理解销售管理的含义，掌握销售管理的内容，了解销售管理与营销管理的区别，适应销售员向销售经理的转变。

重点：销售管理的含义和基本原理。 难点：销售管理的基本原理。 2.销售计划管理

教学内容：销售目标管理，包括：销售目标的内容，销售目标制定的程序，销售目标值的确定方法；销售预测，包括：销售预测概述，销售预测应考虑的因素，销售预测的精度问题，销售预测的程序，销售预测的方法；销售配额与预算，包括：销售配额的作用及程序，销售配额的类型与分配方法，销售预算管理。

基本要求：通过本章的学习，了解销售目标管理的内容，理解销售预算管理，掌握销售预测的程序，销售预测的方法，销售配额与预算。

重点：销售目标管理的内容，销售预测的方法，销售配额与预算。 难点：销售目标管理的内容，销售配额与预算。 3.销售组织

教学内容：销售组织的基本原理，包括：销售组织的基本含义，影响销售组织设置的因素，建立销售组织的步骤； 销售组织的类型； 销售组织的改进与团队建设：销售组织的变化 ，销售组织的改进，销售团队建设。

基本要求：了解销售组织的基本原理，理解团队建设，掌握销售组织的类型，销售组织的改进。 重点：建立销售组织的步骤，销售组织的改进。

难点：影响销售组织设置的因素，销售组织的改进与团队建设。 4.销售区域管理

教学内容：销售区域管理的步骤，包括：销售区域的含义，销售区域的作用，销售区域管理的步骤；销售区域的设计，包括：销售区域设计的基本原则，销售区域设计的步骤；销售区域战略管理：正确认识和划分销售区域，确定目标销售区域，目标销售区域开拓战略，区域市场的维护与巩固；销售辖区的时间管理：销售辖区时间分配的影响因素，销售辖区时间管理模式，时间管理方法。

基本要求：了解销售区域的时间管理，理解销售区域管理的步骤，掌握销售区域的设计，销售区域战略管理。

重点：销售区域的设计步骤，销售区域战略管理。 难点：销售区域的设计步骤和原则，销售区域战略管理。 5.销售人员的招聘与选拔

教学内容：合格销售人员的重要性及条件；销售人员招聘计划的制订，包括：确定销售人员需求数量，确定招聘人员的标准；销售人员的招聘途径与录用过程。

基本要求：了解合格销售人员的条件，掌握销售人员招聘计划的制订，销售人员的招聘途径与录用过程。

重点：销售人员招聘计划的制订，销售人员的招聘途径与录用过程。 难点：销售人员招聘计划的制订。 6.销售人员的培训

教学内容：销售培训的内容，包括：销售培训的作用，原则，内容；销售培训的程序与方法；培训教员的选择；销售培训效果分析。

基本要求：了解销售培训的内容，理解销售培训效果分析，掌握销售培训的程序与方法。 重点：销售培训的原则，销售培训的方法，销售培训效果评估。 难点：销售培训效果评估，培训教员的选择。 7.销售人员的报酬

教学内容：销售报酬的作用与类型；销售报酬模式的选择，包括：销售报酬制度建立的原则，销售报酬制度建立的程序，销售报酬的目标模式；销售报酬水准的确定。

基本要求：了解销售报酬的作用与类型，掌握销售报酬模式的选择和销售报酬水准的确定。 重点：销售报酬模式，销售报酬水准的确定。 难点：企业销售报酬的类型，销售报酬的目标模式。 8.销售人员的激励

教学内容：激励的一般原理，包括：销售人员行为分析，激励理论，激励销售人员的方式；销售激励组合；销售文化激励；正确引导销售人员。

基本要求：了解激励理论，理解销售文化激励，掌握激励的方式，销售激励组合。 重点：激励理论，销售激励组合，销售文化激励。 难点：销售激励组合，销售文化激励。 9.销售人员的绩效考评

教学内容：销售绩效考评概述，包括：销售绩效考评的作用，考评的条件和原则，销售绩效考评的标准；销售人员绩效考评的内容与方法；销售效率分析法。

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基本要求：了解销售人员绩效考评的意义，掌握销售绩效考评的标准，销售绩效考评的内容，销售效率雷达图分析法。

重点：销售绩效考评的标准，销售绩效考评的内容，销售效率雷达图分析法。 难点：销售绩效考评的内容，销售效率雷达图分析法。 10.销售程序与模式

教学内容：销售程序，包括：销售准备，销售接洽，销售陈述，处理异议，促成交易，售后服务；销售方格理论；销售模式。

基本要求：了解销售程序，理解销售模式，掌握销售方格理论。

重点：推销方格，顾客方格，AIDA模式，GEM模式，FABE模式，PRAM模式。 难点：推销方格，顾客方格，AIDA模式，GEM模式。 11.销售技术

教学内容：开发客户的方法；处理异议；促成交易的技术。

基本要求：了解潜在客户的寻找方法，掌握寻找潜在客户的方法，处理客户异议的原则。 重点：寻找潜在客户的方法，处理客户异议的原则。 难点：有效处理异议的技巧，促成交易的技术。 12.客户管理

教学内容：客户管理概述，包括：客户管理的对象，内容，方法，原则；客户分析，包括： 建立客户档案，客户分析的内容及流程；客户投诉的处理。

基本要求：了解客户管理的内容，理解客户管理原则，掌握客户分析的方法，客户投诉的处理。 重点：客户管理的内容，客户分析，客户投诉的处理。 难点：客户管理的内容，客户分析。 13.销售网络管理

教学内容：销售网络的构成；销售网络的设计与开发；商品销售网络的构建；销售网络的管理。 基本要求：了解销售网络的构成，理解销售网络的设计与开发，掌握商品销售网络的构建，销售网络管理的内容。

重点：销售网络的构成，销售网络的设计与开发，商品销售网络的构建，销售网络管理。 难点：新型销售网络组织，销售网络的管理，销售网络的设计与开发。 14.销售会议

教学内容：销售会议的筹划；销售会议集训的方法；主持销售会议的技巧。

基本要求：了解销售会议的类型和作用，理解主持销售会议的技巧，掌握销售会议的策划和集训的方法；

重点：销售会议的策划，集训的方法，主持销售会议的技巧。

难点：市场营销组织的设计，市场营销计划的内容与实施，市场营销控制的类型。 15.销售评价与控制

教学内容：销售评价；销售绩效考评方法；销售控制。

基本要求：了解销售评价的步骤，理解销售控制，掌握销售绩效考评方法。 重点：销售绩效考评方法，销售控制。 难点：销售绩效考评方法。 四，课时分配表 课 时 分 配 序号 1 概述

章节内容 合计 讲课 实验 上机 设计 习题课 4 4 2

课外 阅读 其它 2 销售计划管理 3 销售组织 4 销售区域管理 5 销售人员的招聘与选拔 6 销售人员的培训 7 销售人员的报酬 8 销售人员的激励 9 销售人员的绩效考评 10 销售程序与模式 11 销售技术 12 客户管理 13 销售网络管理 14 销售会议 15 销售评价与控制 总计 五、实验

4 4 4 2 2 2 2 4 4 4 4 2 2 4 48 4 4 4 2 2 2 2 4 2 4 4 2 2 2 44 2 2 4 开课实验室：工商管理学院综合实验室 应修实验学时 本课程实验教学目的和基本要求 4 课程性质 专业方向限选课 通过实验教学，使学生更好地掌握销售管理的理论和方法，并能根据实际的企业市场营销环境和营销活动，比较系统地掌握从事销售管理活动的基本方法和技巧， 为从事销售管理工作打下良好的基础。本课程实验要求学生掌握销售区域设计、销售组织建立、销售团队管理等主要内容，以提高市场营销管理的工作能力。 1.能够按照规范的方法完成相应管理模块的设计。2.写出详细的实验报告书。 实验的考核 指导书要求 序号 1 对销售管理系统主要管理模块进行介绍，介绍相关设计流程及方法。 实验必选实验项目名称 实验类别 实验内容简述 学时 做 做 2 设计 √ 进行企业市场环境分析，设计企业的销售区域管理及组织管理体系 设计销售团队的管理体系，包括人员招募、培训、激励、考核等模块的设计。 销售区域及组织管理 2 销售团队管理 2 设计 √ 六、推荐教材，参考资料 1.推荐教材：

李先国主编.《销售管理》.北京：北京大学出版社.2007年。

熊银解主编.《销售管理》(第二版). 北京：高等教育出版社.2006年。 2.推荐参考书：

菲利普·科特勒.《营销管理》. 上海：上海人民出版社.2006年。

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福特雷尔.《销售管理：团队，领导与方法（原书第6版）》.机械工业出版社.2004年。 潘西罗.《销售团队管理》.电子工业出版社.2007年。

乔布.兰开斯特.《推销与销售管理》（第7版）.北京：中国人民大学出版社.2007年。 曹亚东.《如何建设和管理销售团队》.北京：北京大学出版社.2005年。 七、执行大纲说明

1.运用案例分析的方式进行教学。

2.讲授时应注意与市场营销学课程的区别与联系。

3.本大纲按照48学时编写。若计划课时是50学时，课时分配表序号3部分可增加2学时；若计划课时是52学时，课时分配表序号12部分可增加2学时；若计划课时46学时，课时分配表序号11可减少2 学时，若计划课时44学时，课时分配表序号2可减少2学时。

执笔人：翟 静 审核人：卢 毅

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