餐饮行业销售小技巧

餐饮行业销售小技巧

一、餐饮市场销售分析 1、改革开放使得餐饮企业如雨后春笋， 越开越多，形成了激烈的市场竞争局面 。 2、消费者有了更多的选择，用餐时会寻 找合适自己档次的、有吸引力的餐厅就餐。 3、餐厅服务员必须掌握一定的推销技能， 善于推销自己的特色菜肴。 4、销售工作的好坏，直接影响到饭店的 经济效益。 5、酒店员工推销成功与否将直接与员工 经济收入、晋升机会挂钩。 6、能否完成销售指标，将影响到这个酒 店能否在市场经济中生存及其知名度的扩 大。 7、客人选择酒店时，硬件上需要良好的 地理位置、舒适优雅的用餐环境、美味可 口的特色菜肴、适合自己消费的价格；软 件上需要热情周到、操作规范的服务、合 理搭配菜肴和得体的推销技巧。 二、销售与服务质量的关系 1、销售是经营工作的重要内容之一， 在搞好自身服务质量、菜肴质量的同时 才能进行推销。 2、优质服务本身是一种形象销售，它 能使客人体会、享受到用餐时的良好氛 围，给用餐客人留下一个独特的市场印 象，同样也起到了良好推销作用。 3、菜肴质量要保持高水平。要在原有 的基础上不断创新，给客人常吃常新的 感觉。只有不断挖掘改良创新菜，创出 独特风格的美味佳肴，才能给前台促销 带来勃勃生机。碰到客人对菜点不满意 时应及时向上级反映，让厨房得到第一 手资料，从而不断改进，形成良好的循 环机制。 4、应用礼节礼貌、微笑服务、服务技 能，能使客人有宾至如归感。所以要热 情为客人介绍饭店特色、菜肴特色，真 诚为客人着想，为客人提供满意、舒适、 方便的服务。 5、

销售是优质服务的一个重要体现。服 务工作表面上简单，看起来很平凡，实际 上要做好并非轻而易举。销售能锻炼人的 社会交际能力，能了解到社会上不同阶层 人士的爱好特征，与人打交道能使服务员 认识社会方方面面，是提升自己处世为人 能力的良好途径。 三、推销的媒介 1、利用报纸、电台、电视、宣传单页 等大众传播媒介进行宣传，扩大知名度。 2、经营上不断拿出新招，推出新的菜 式，节假日举办展卖活动、食品节、时 令特色，厨师长特别介绍，能吸引更多 的来宾。餐厅内经常翻新广告立牌、台 牌，新增加菜单。培训服务人员应用推 销技能，既能提高餐厅服务质量，又能 增加餐厅的销售收入。 3、菜肴质量的优劣本身也 是一种形象 销售。所谓“好酒不怕巷子深”就是这 个道理。厨房技术力量雄厚，菜肴品种 齐全，烹调风格独特，是推销工作的基 本保证。客人品尝后会用自身感受去宣 传，效果更真实、更直接、更生动，具 有较大的说服力。 4、利用开业、庆典等活动，邀请协作 关系、潜在的客源对象、旅行社、大型 企业、机关团队、公司、部委办等主要 负责人进行聚会。赠送一些礼品，与客 户建立长期的关系，经常保持联络，互 通情况，提供优惠和方便、免费提供娱 乐场所吸引老客人，招徕新客人。 四、推销必须掌握的相关技能 1、熟练地运用服务程序（从领位到招 呼客人，摆台、点菜、倒酒、上菜、结 帐、送客都必须严格按服务顺序去做， 体现服务员娴熟技能和态度）。 2、掌握有关菜肴知识（菜价、烹调方 法、菜肴特点、主料配料、色香味型、 营养搭配，甚至菜肴的产地、上市季节、 鉴别方法等）。 3、掌握国内外名酒、饮料

的基本知识， 知道它的特点、产地、度数、饮用方法， 以便向客人提出合理的建议。 4、掌握客人的饮食心理，对不同身份、 类别的客人推荐不同档次的菜肴；对不 同国籍的来宾，介绍适合他们口味的菜 肴；了解各国风俗习惯、宗教信仰、忌 讳，避免外行推销及不尊重外宾习俗的 现象发生。 5、掌握基本外语会话知识，便于向客 人介绍风味特色。 6、逐步养成全员销售意识，树立效益 是企业赖以生存根本的理念，抓住一切 可以推销的机遇，增加餐厅的营业收入。

五、推销时应把握的时机 1、在客人点菜时，要及时提醒客 人补点漏点的菜：如在中餐中有冷盆、热菜、素菜、点心、 汤、水果，客人少点一种可提醒；如在西 菜中有冷菜、汤、主菜、副菜（鱼）、甜 品、咖啡（奶茶）、冰激凌、水果，点牛 排时（汉堡、薄牛排）间配蘑菇还是土豆 条：如中菜中点了荤菜建议配点时鲜蔬菜， 点了冷菜建议配些饮料或酒水。 2、针对不同用餐形式的客人，建 议相适宜的菜式：介绍一些本餐厅的风味特色。如客 人请便宴，适当介绍一些高档名菜，使 客人慕名而再来。如客人吃标准套菜， 就建议一些味道可口、价格适中、经济 实惠的菜肴。如碰到常来的老客人，应 主动介绍新品种和未吃过的菜，使他有 新感觉。 3、要根据宾客的习俗、信仰，有 目的地推荐菜肴及饮品：（1）商务客人利用进餐谈生意，应从 高挡菜开始介绍，同时介绍中挡和特色 菜，这样的客人较注意菜肴的质量，讲 究菜肴的挡子。介绍中随时观察客人的 反映，如客人反映平淡就应适可而止， 如客人感兴趣可多讲几句。 （2）

对欧美客人着重介绍肉、禽类牛 肉类菜肴。应尽量把烹调的方法介绍清 楚。对美国客人应介绍些油炸类食品， 古老肉、香酥鸭、炸薯条、刀豆等。而 对某些海味、海参、鱼肚或外表不甚雅 观、形象臭类的菜肴、味怪、味重骨刺 多的菜就敬而远之。大多数客人不喜欢 动物内脏所制作的菜肴。 （3）如江南人喜欢少油、清淡、咸甜 适中、生鲜的菜肴，而北方人一般可以 吃油多，色泽浓的菜肴，爱吃面食。 （4）对阿拉伯地区的客人，可介绍一 些牛、羊肉类的菜肴、炒饭和不带酒精 的饮品。 （5）北方客人一般喜欢吃带辣、酸口 味的菜肴，爱吃面食、水饺。 4、要有酒水饮料推销意识。如客人吃海鲜时介绍几种白葡萄酒； 吃西菜客人吃过甜品后应介绍白兰地、利口 酒类等；欧美客人爱喝红、白葡萄酒；日本、 港澳同胞、华侨爱喝黄酒；对国内宾客可介 绍一些白酒。除了介绍还要求服务员勤为客 人倒酒，白葡萄酒倒之前让主人先品尝，有 意将倒剩还有一点时倒给主人，同时可以问 是否再来一瓶。应使用正确对号的酒杯，提 供冰块、冰桶、冰夹，喝什么酒用什么杯。 5、主动询问，增加一些推销的机会。 如在客人用餐中发现桌上菜先用完或酒 先用完，可询问客人是否再加几个菜或 几瓶同类型的酒水。增加的品种要尽快 送上，才能使客人满意，同时也体现服 务周到，更有利于提高经济效益。碰到 客人犹豫不决时，应尽快作一些有利的 介绍，合理的建议，往往就能达到理想 的效果。点菜时碰到客人点同类型的菜 肴时要及时提醒。 6、推销要察言观色，对症下药。如客 人在餐厅就餐，就应礼貌地询问，了解 客人是用宴席还是吃便饭。吃什么样

的 菜推销什么样的酒，弄清谁是客人，谁 是主人。推销要针对客人特点，具体情 况如何，要看服务员掌握客人情况的深 浅再进行介绍。态度要和蔼可亲、热情 诚实，让客人体会到服务员是在真诚帮 助他。 7、给客人提出的每一条建议都要征得 客人同意，不要强加在客人头上。同时 要做好餐后服务，客人用餐后需征求客 人意见，既可证实自己的介绍是否使客 人满意，又可以总结提高自己推销能力， 逐步积累自己的实践经验。 8、如宾客来到餐厅，服务员一定想在 他身上做成大生意的话，餐厅总有一天 会把客人吓跑。服务跟上，热情周到， 吃碗面条都不要计较，给客人留下好印 象，以后有请客自会找上门来。小生意 能服务好，给客人留下姓名、电话号码， 那大生意才会上门来，只想做大生意， 小生意也不会来。

六、销售的基本原则 1、服务员推销时本着当好客人参谋的 心态；要诚心诚意地给客人提供各种合 理的建议，特别是对不熟悉菜单的客人。 2、与客人交谈中捉摸主人的用意；要了 解客人对价格的承受能力，主人当着客人 的面不可能说要价廉物美的菜。在推荐时 注意不要一意孤行，只挑选昂贵的菜肴。 要考虑饭店的特色与客人的爱好相互呼应， 可分成高、中、低档次的菜肴，有高有低， 穿插介绍。有特色菜、有家常菜，注意留 给客人颜面，这样会赢得客人的好感，真 正起到点菜中的参谋作用。 3、对常客运用远目标的销售技巧；想 方设法与客人建立友好关系，对第二次 来用餐的客人服务时应注意留下这些食 客的姓名、单位、公司基本状况，用餐 爱好、忌讳；有的放矢地进行推销。要 储存好客户相关资料及菜单档案。

4、客人对饭店有宾至如归的感觉；服务 员要提醒多次来用餐客人爱吃的菜肴，适 当推荐新菜单。必要时给予优惠打折，或 赠送饭店小礼品、住房优惠等。促进相互 之间的友谊，建立彼此信任感。 5、时时处处为客人着想；想方设法满 足客人大小要求。不要随意用“不”、 “没有”、“不行”、“不知道”，而 要说“让我想想办法”、“我尽量想办 法解决”、“让我去问一下厨师长”， 客人会感到你在尽努力为他服务。他了 解了你的为人，会赞赏你，感谢你的工 作责任心。 尤其是在点菜中提醒客人遗漏的东西，如 汤、蔬菜、点心等，看上去价格不贵，为 客人着想，也达到了销售的目的，只要有 效的销售，价格问题是其次的。例如，服 务时为客人倒酒，看起来仅是一种服务， 从另外一个角度去理解，也是一种销售。 6、服务员灵巧的介绍可使客人从心理 上、面子上得的满足；客人点菜碰到的 特色菜作一些特别介绍，利用点菜、上 菜时的及时讲解，使主人得到面子上、 心理上的满足，因他不能自己夸耀自己 的风度、气派、有服务员夸他，他会得 到意外收获。

七、点餐厅推销的十三个技巧 1、形象解剖术：用生动的语言， 把菜肴的形象特点展示在客人面前， 使产生好感，引起客人的食欲，达 到销售的目的（如介绍烤鸭时，说： “烤鸭不肥，鸭皮金黄透亮，吃起 来香、甜、脆。我们的烤鸭是现考 现吃的，生意挺好，吃过的人都说 比北京正宗的还要好吃）。 2、辩解技术：对于如何消除客人的顾 虑，采用先是再非、先肯定后再否定的 方法（如：有客人说我们的糟溜鱼片价 格太贵，先不要否定客人，客人会不高 兴的。 你

应说：“是的，先生，这个菜看起来是 贵一点，不过这菜选料特别讲究，一般用 1.5公斤左右的黄鱼，市场上原料紧张， 进价高，因为它是名菜，厨房规定这菜专 门有高级厨师做，保证菜肴质量，该菜透 明晶亮、糟香浓郁、鲜嫩滑爽、味道特别 可口。先生，您吃了后一定会感到货真价 实）。 3、加码销售技术：在介绍中强调某个 菜给客人带来的好处和利益，销售的语 言步步深入，象一个个筹码一样，逐步 加重这个菜所带来好处的份量，一个好 处比一个好处更能使客人感到有道理 （如：为客人介绍一个海蛰皮：“这个 冷菜吃口爽、味道好、营养价值高，对 人体健康有好处，里面有点蒜味，能杀 菌、健胃、促进人体新陈代谢。”）。 4、加法技巧：用肯定的语言不断地加 深和强调某个菜的优点，用婉转的语言， 反复突出某个菜的优点，使客人产生深 刻印象，使客人感到你对某个菜的态度 十分坚决（如为客人介绍一个白灼基围 虾：“这虾刚从广州空运到此，都活蹦 乱跳，味道特别鲜美，营养特别好，吃 口比本地虾糯。” 客人一下子未决定的话，你顺着介绍一些 别的菜，回头再向客人推荐：“先生：你 们菜单中缺少一个象样的头道菜：白灼基 围虾怎么样？” 或说：“先生您是否来 一个上档次的头道菜，加上这个菜，那你 您今晚的晚餐就上规格了。”）。 5、减法技巧：用时令季节菜的特点,让 客人选择上市的新品种，介绍时强调时 间概念：一旦错过上市季节，就不能尝 到时令菜肴 （如：推销一条清蒸鲥鱼时说：“鲥鱼是 鱼当中味道最鲜、营养最好的菜，这种鱼 非常稀少，显得十分珍贵，它身上的鱼鳞 味道鲜美，是营养之宝，现在（4~5月） 正好

是上市季节，不吃的话错过这个机会 想吃也吃不到了。”使客人觉得遇上了良 好时机，让客人下决心饱尝口福。）。 6、除法销售技巧：在客人决定点出一 个价格昂贵的菜肴时，往往会有拿不定 主意的表示（如客人在仪凝油 局膏蟹时， 一只膏蟹的售价约80元左右，服务员就 应说：“这只蟹可以碎成块，供你们五 位享用。每人能吃到二两多，平均每人 只要付16元钱。” 客人会想到，每人付 16元钱就能吃到膏蟹，听上去比较实惠， 而产生购买动机。）。 7、提供两种可能性的选择销售技术： 提供价格高和低的不同品种，然后细心 地琢磨客人的选择心理，投其所好（虾 仁的价格有几种，清炒虾仁与虾仁炒蛋， 葱考海参与海参锅巴，茅台酒与黔春酒， 要了解客人吃便餐，还是宴会，针对性 地进行推销）。 请问您是来点啤酒还是白酒？而不能说， 请问您要点酒吗？ 8、利用有说服力的话题去推销的技巧： 借鉴社会上知名人士和高级宴会常用的 菜点来说明某个菜点受欢迎的程度。上 海有许多名人来我们宾馆时经常会有几 个百吃不厌的菜，这是推销工作很有说 服力的话题。有时还可以把国宴用的菜 肴介绍给客人，客人会觉得自己不是一 个无名之辈，更会激起勇气去品尝这些 菜点。 9、代客下决心的技巧：当客人似定非定、 多少还有点犹豫不决时，服务员应用肯定 疑问句向客人说明定下来后要尽力做好的 事项，以激起客人决定的信心 （如客人将要预定一桌一千元宴席时，觉 得价格贵了一些，但基本上还是满意，你 可以给客人说：“先生，您放心，我一定 专门安排最好的服务员提供服务，请最好 的厨师为你做菜，为你布置一个高雅的环 境，保证使您满意。

先生，您看其他方面 还有些什么要求？”客人会听了你稳妥的 安排而决定的。）。 10、利用客人之间的矛盾进行销售的技 巧：服务员应明确地赞同要买的客人的 意见，用有说服力的话题支持要买的客 人的观点，使其他客人改变各自的看法。 11、因物制宜销售技巧：根据原材料的 特点，给客人提供合理的建议，增加饭 店的销售量（如我们碰到客人点到生焖 明虾时，服务员可灵活地说：“先生， 你们是否每人来一只明虾，这样可以避 免你们在吃明虾时，有人吃到头或尾的 不愉快场面。）。 12、挖潜销售技术：提高客人消费水平， 在现有客人的基础上，扩大营业额。现 在有些宴会在结束后送上一盆水果，这 只是应付一下没有吸引力。可以增加花 色品种，水果搞得细巧，颜色别致，每 人每个的精细水果盆，或用奶油布丁、 沙勿来、花色冰激凌、麦淇淋、奶油小 点心、上市的时鲜水果，精加工后用托 盘或车辆进行餐后推销。 13、亲近客人套近乎的销售技巧：工作 之余，抓住机遇与主要客人接触聊天， 找话题赞美客人的优点，征求宾客的意 见和建议。交谈要礼貌、诚恳，报名字、 送名片，有必要时，请经理给一些实际 的照顾、老客人优惠、送一道水果、一 道点心、一个素菜，联络感情，使客人 产生好感。 这个方法多用于对熟悉客户推销。如： “今天我给您介绍一个好菜，是我们厨房 刚新推出的特色菜肴。您尝尝如何？” 如：“请您尝尝我们这儿厨师长的拿手菜 XXX，它是我们酒店销量排行榜第一的菜。

八、推销工作的注意事项： 1、严禁强迫推销。客人来用餐时，问 到服务员 对菜肴的看法时，决不可因客 人不懂，或请客时爱面子的

心理推销客 人不喜欢的菜（如许多欧美客人对于高 档的鱼肚、海参不喜欢，服务员提出建 议又不好意思回绝，结果造成客人不 满）。强迫推销的做法有损于饭店的形 象，是违背职工道德的，即使暂时收到 一些效益，最终还会失去顾客的信任。 2、用礼貌恰当的语言，征求客人的意 见。介绍毕竟是说明情况，不要用命令 式的语言，这样会伤害客人的自尊心， 即使是熟悉的客人，也不能用这样的语 言。当客人要求介绍特色菜时，应针对 客人的身份、国籍相应提出几种菜肴。 说得实际一些，不要笼统地说：“什么 菜都不错”，而应说：“您是否喜欢尝 尝我们的特色菜× × × ，味道挺好， 吃的人很多”。 3、追踪了解推销结果，征求宾客意见， 有利于总结提高，发现问题及时补救， 取得客人的信赖，同时也体现服务员的 责任心，使客人感到服务的诚意。特别 是价格问题上，最好事先与客人中的主 人配合好，初步设定一个预计的总金额， 然后根据总金额进行设计，进行合理地 安排，征得客人同意，随时提醒客人， 真正做到：“宾至如归”感。 4、对高标准高档次宴会一定要客人了 解菜单，必要时可向客人说明高规格菜 肴的零售价。让客人对菜肴的档次了解 清楚，避免宴会结束后产生反感，足够 的思想准备及对业务的了解也能提高客 人对宾馆的信任感。因为有些客人不了 解行情及饭店的档次，很少参加高档宴 会，就需要服务员多做一点工作。 5、点菜服务员不只是接受顾客指令，还 应作介绍性推销，让客人乐于接受餐厅的 服务。 6、不应将自己对食物喜恶与偏见影响客 人的选择，不可对任何客人所点的菜表示 厌恶。 7、牢记客人姓名、爱好的食品，你

称呼 客人姓名，介绍菜式，使客人高兴并对你 有信心 。 8、熟悉菜牌，明白推销菜式的品质和配 制的方法，介绍时可作解释。 9、客人犹豫不决时，服务员可提供合理 建议，最好先介绍高中挡价格的菜肴，再 建议便宜的菜肴。 10、由客人去选择。不可强令客人高消 费，顾客满意比销售重要。 11、生动的描述，会引起客人的食欲。 多作主动推销，如点心、饮料、汤、素菜 等，考虑周到。 12了解当天的特价菜、厨师特别推荐菜， 客人提问时，可马上介绍。 13、提醒客人所点的菜是否口味、原料有 重复；太少、太多；荤素搭配；营养搭配； 颜色搭配；制作方法等有何不妥之处。 14、根据用餐顺序推销，会收到更好的推 销效果。 15、掌握情况，客人点不到时说：“对不 起，刚好卖完了”，建议客人用原料口味 相近的其它菜式。 迎合客人情绪、爱好的口味，随客而定。 16、多介绍餐厅招牌菜、急推品种和时 令菜，可降低损耗，让客人享受到季节性 菜式。 17、语言艺术及表情要温文有礼、大方 得体，应面带微笑，亲切热情。 18、推销时须注意“主随客便”，不同的 客人作不同的推销。如 ： 时间紧的客人推荐准备时间短的菜式。 向由公司付款的客人提供价格高的菜肴。 向重要人物、美食家推介品味最佳的菜肴。 向独自一人客提供准备时间短、份量适中 的菜肴。 19、特殊场合推销高档酒水或高档食物。 家宴注重老人、孩子的选择。 情侣注意女士的选择。 对大老板或谈生意者注意保存他们的面子。 向素食者推荐素食，注意低热量。

九、为什么要掌握销售技巧？ 1、是服务员掌握服务程序、操作规范

的重要组 成部分； 2、便于与客人接触交流、推荐菜肴； 3、为了能使客人完全满意。 4、正确运用推销技巧，能扩大酒店经济效益； 5、为客人提供热情周到的服务； 6、使客人了解到各种菜肴的口味特点，品尝到 更满意的美味佳肴。

河南省谷香九号餐饮有限公司是一家由香港枫香国际有限公司独资管理的高端中式特色连锁餐饮企业。公司以经营中华传统面食料理为主，汇集全国著名特色风味小吃，旨在传承和发扬中国美食文化。 河南省谷香九号餐饮有限公司现有店面：

1001崇文门店：北京市东城区崇文门外大街9号正仁大厦一层 Tel：010-67081239

1002工体北路店：北京市东城区工体北路66号瑞士公寓B1层 Tel：010-65536099

1003金地中心店：北京市朝阳区建国路91号金地中心C座B119号 Tel：010-85712699

0000长垣基地店：河南省长垣县重工中路。 Tel：0373-8888989

0001长垣宏力医院店：长垣县卫华大道与博爱路交叉口向西100米 电话：0373-8888188

2012年底开业店：

巩义店：河南省巩义市东区新兴路与陇海路交叉口向东50米路南 新乡店：河南省新乡市和平大道与华兰大道交叉路口向南30米 郑州店：郑州市桐柏路与棉纺路交叉口锦艺城B区3层

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