广告公司业务培训资料（实战）全集

广告公司业务培训资料（实战） *业务运作流程* 按个人短期目 电话 初次拜访 准备资料 解决 客户审核 标筛选客户 预约 留下引子 再次回访 方案 筛选（丢） 业务机会 报价 商量 签合同 交货 定期回访 长期 转化 协商报价 程序 收定金 回款 解决问题 客户 一、电话沟通（注意的几点） 1、要清楚本次电话沟通的目的， 2、要清晰自己要沟通的内容， 3、组织好清晰流畅的语言与相关语言技巧， 4、准备好纸和笔，随时记录相关讯息， 5、彼此双方相关称呼。 例：初步拜访时的预约电话 目的：在什么时间拜访对方约定 步骤①：找经办人 A：喂，你好，请问是XX公司吗？ B：是，请问你哪里。/请问找哪位。 A：哦，我是xx广告公司的，我想请问一下，负责你们公司对外宣传和一些印刷品的印刷，比如象你们的产品样本啦，公司宣传画册啦，这方面的工作是哪位领导在具体分管？ B：哦，这个啊，是XX主任? A：哦，是X总啊，请问是哪个部门？ B：营销部，办公室? A：麻烦你，X总的电话是好多啊？ B：1234567 A：哦，是1234567 B：对的 A：好?谢谢你，他现在在公司吗？

②与经办人预约 A：喂，你好，请问X总在不在？ B：我是，你哪位？ A：哦，是X总啊，你好，我是xx广告公司的客户代表XXX，我今天给你打电话的主要目的是想带上我们公司给你们的一些同行，如XX单位做的一些宣传画册，产品样本来拜

访你一下，看能不能寻求一些合作，我想问一下X总，我今天下午2：30来拜访你一下，你在不在？（今天下午2：30在公司没哎？）。要不这样，你先记我的一个手机号码，如果你临时有事的话给我来个电话，那行，其它没什么事了，下午2：30见。 叫他记我手机的目的： 1 让对方记住你的名字 2 做事很细心和身份相符 3 我是耽误不起的，我这个身份不能白跑路 二、初步拜访 目的：1、展示公司实力 2、树立个人专业形象 3、拉近与经办人的距离 4、发现业务机会 它们是相辅相成的。 策略：思维控制为主 语言煽动为辅 知识架构作底蕴 暗箱操作为手段 注意事项： 1、资料的准备 ①骑马钉（公司画册）、精装（英轩实业）、封套（中文集团）、（力德生物）， ②特殊尺寸， ③同行业的； 2、进入客户办公区域后随时收集相关讯息（所见到的一切为自己作出决策，判断作出依据）； 3、确认所约之人，视对方当前现况应作出不同处理； 4、在散发名片，并索要名片，同时提出找一个相对封闭、安静的环境；

5、在与客户沟通过程中，注意对方每一句话所隐含的目的，以及对方的表情、动作。 初步拜访： （客户很远向你走来才见你）。要大步走过去，自己走的路比他长，并且要面带微笑，递名片正面向他并强调自己的名字，目的是让他记住你的名字，并向对方索要名片，在大开门的环境下要马上提出到另外一个封闭、安静的环境，自己带的宣传画册展示给他看不便打开，

再问“你们会议室空不空，能不能到里面谈？” A：是这样的，X总，我今天过来拜访你主要有两个目的，一个是大家相互认识和了解一下，第二啦，就是在相互了解的基础上寻求一些合作，啊！我想问一下X总，你以前有没有听说过我们公司！（目的：1、公司最近有无人来拜访过，如果有，他能否记住对方的名字和职务;2、我们公司在同行或企业界是否有一定的知名度、美誉度；3、为介绍公司展开论题。） B：听说过， A：你是从哪种渠道晓得我们公司的？ B：?? A：那这样，我先把我们公司的情况作个简单介绍，我们潍坊总公司成立于2003年，主要是与一些企业合作，业务主要有两大版块。一个就是要求高的一些印刷品的创作和印刷，比如一些产品样本啦，综合画册等平面广告。第二就是针对整个团体、机构的视觉形象进行规划、包装，也就是通常所说的CI里面的VI部分，就是把一个团体所有对外传达用眼睛看得到的进行规范化、统一化和标准化，我们公司的大概情况就是这个样子。这是我们公司的画册，您看一下。 B：你们都是在哪里印刷的？ A：我们都是在济南印刷，是长期合作的大型印刷厂，用德国海德堡机器印刷，印刷水平、质量绝对有保障。这是我们给咱们这里做的一些客户案例。 接下来要做的两个目的： 1 了解客户单位当前的综合情况， 2 引导客户发现需求 A：X总，你能不能把咱们公司的大概情况介绍一下？ A：X总，咱们公司原先做过这方面的画册吗？能不能看一下？ A：X总，咱们公司的主要客户是哪些？ A：那你们领

导对这个业绩感觉满不满意？

A：X总，你也知道，咱们的客户，应该是对咱们公司综合实力（咱们做过的项目）和产品比较了解的情况下，才会购买咱们的产品（才会把项目交给咱们做）根据我的经验，咱们的销售人员一般来说不可能把自己的产品（做过的项目）随身带到客户那个地方，我想问一下，咱们的销售人员是如何让客户了解并记住咱们公司的综合实力和咱们的产品（咱们做过的项目）。 B：哦，这个靠我们销售人员给他们具体讲明。 A：但通常这种方法在讲解时容易顾此失彼，最关键是可记忆程度不高，而且时间不长，很多时候我们的客户也不会有那么多时间来听我们讲。X总，你说有没有这种可能？ B：这种情况还是可能会有的。 A：现在这种情况下，等到客户真要购买产品时，已经记不住咱们单位了，就算能记得一些，但当时接触咱们的人，也无法在他们单位内部说得太清楚，对吧？ B：哎！这倒是有可能的（这种情况还是会有的）。 A：出现这种情况的话，那就完全有可能会导致咱们一定的业务流失哦！ B：这也没办法呀！ A：X总，假设咱们全部的销售人员算在一起，一个月只出现一次业务流失，一年算下来就有12笔业务丢掉，这对咱们单位来讲应该是比较大的损失哦？ B：哎，是啊 展示样品：1、给客户看的样品不在多，而在精 2 根据对方画册的情况选择给他看的样本，对比出我们的优势。 3 先看同行业的，再看其他行业的 4 先看差的，后看好的（相比情况下） 5 仔细观察客户在看每本

样品时的专注程度 6 对部分作品要进行讲解（指导他阅读） 让客户明白以下几点（目的）： 1 通过我的讲解让客户感觉你个人在这方面很专业 2 我们公司在本地有很多的客户，让他放心选择我们没错。 3 我们公司有某些方面的优势（创意、质量、价格、专业、案例等）。 4 让客户明白，我们给他做的东西对他来说有价值，能给他带来利润。 5 让客户明白，我们做的东西确实不错，而且价格合理 6 让客户明白，做这件事他不用操太多的心。

三、回访 一般客户回访目的 1、深入了解客户情况 2、有针对的展示公司实力 3、重新树立个人形象 4、拉近与经办人的距离 5、发现业务机会 潜在客户回访目的 1、拉近客户和自己之间的距离。重新树立个人形象 (专业→实在) 2、展示公司实力，消除客户顾虑。 3、了解客户公司状况，（在合作过程中，有没有新的障碍人出现。老板的意见。 什么时候会做画册。现在产品准备的怎么样了） 4、明白客户为什么不马上设计制作，解决问题。 5、催促客户尽快和我们合作（如 x总 咱们那个画册开始做吧??） 四、何时要求客户签合同比较好？ A、客户基本认可公司，决定选用我们公司。 B、前期准备工作完成（拍照、文字等资料整理完成）。 C、完成封面的设计工作，可以进行下一步合作。 五、在初次拜访或客户跟踪过程中常见疑难解晰 1 未电话预约初次拜访客户遇门卫如何处理 目的：见到老大，获得有价值的信息 门卫：你们是做什么的？ A 对方只是随便性

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