第一次阶段测试试题 及答案

商务谈判阶段测试试题

一、单项选择题（每题3分，共30分）

1.谈判是追求____的过程。 （ C ）P5

A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 2. 谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ） P19

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3.商务谈判人员识别的基本观点有（ D ）P44 A、放大眼光看人的观点 B、扬长避短看人的观点 C、在实践中看人的观点 D、以上选项皆是 4.价格条款的谈判应由____承提。( B )P42

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员

5.在商务谈判中，有两种典型的报价方式，即西欧式报价和( B )P60 A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 6.下列不属于迫使对方让步的策略是（ A ）P68

A、情绪爆发策略 B、软硬兼施策略 C、制造竞争者策略 D、各个击破策略 7．9.9元比10元给人的感觉便宜是____报价策略（ D ）P64

A、报价的时间策略 B、报价的时机策略 C、报价的差别策略 D、报价心理策略 8、谈判过程中，对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙地制造假象来迷惑对方，以借此向对方施压，这是谈判策略中的哪一种？（ B ）P68 A、软硬兼施的策略 B、制造竞争者策略 C、最后通牒策略 D、虚张声势策略 9.“我没有权利批准这笔费用，只有我们董事长才能批准，但他目前在国外。”在谈判中这种说法属于哪种谈判策略？（ A ）P71

A、权利极限策略 B、政策极限策略 C、财政极限策略 D、先例控制策略 10. 国际商务谈判中，谈判人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )P109 A.技术风险 B.国际市场风险 C.经济风险 D.素质风险

二、多项选择题（每题4分，共20分）

1.商务谈判的特征有（ ABC ）P6

A、以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都以价格问题作为谈判核心 B、商务谈判是一个各方不断调整自身利益和需求相互接近最终达成一致的过程 C、商务谈判必须审视他方的利益界限，尊重他人的最低利益和需求 D、商务谈判以实现己方利益的最大化为最终目标 2.商务谈判的方法有（ ABC ）P15

A、软式谈判法 B、硬式谈判法 C、原则型谈判 D、联合谈判法 3.报价时必须遵循的原则是( ABC )P59

A.开盘必须合乎情理 B.报价应该坚定、明确、清楚 C.不对报价做主动的解释说明 D.实话实说 4.处理谈判僵局的策略有（ ABCD ）P74 A、利用闪避法转移冲动——休会策略 B、拖延时间——淡化冲动的策略 C、运用形体动作缓解冲动的策略 D、容忍发泄，以柔克刚

5．谈判议程的内容包括( BC )P25

A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员

三、名词解释（每题5分，共15分）

1、商务谈判: 也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 (P6)

2、原则型谈判：是指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。(P15)

3、各个击破策略：从对方的谈判成员中寻找持有利于本方意见的人员，以各种方式予以鼓励和支持，与之结成一种暂时的无形同盟，反之则采取比较强硬的态度。(P69)

四、简答题（每题7分，共21分）

1.简述商务谈判人员应具备的基本素质(P38) 答：（1）良好职业道德

（2）良好的心理素质 （3）较强的沟通能力

（4）掌握有关的商务和技术知识

2.在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？(P56) 答：（1）把握形成气氛的关键时期

（2）运用中性话题，加强沟通

（3）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 （4）注意利用正式谈判前的场外非正式接触 （5）合理组织：谈判时间、谈判前活动、室内布置

3．在谈判中有效倾听的要则有哪些？(P94) 答：（1）耐心地听（不随意打断别人）

（2）对对方的发言作出积极回应（鼓励对方） （3）主动地听（少说多听） （4）做适当的记录

（5）结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息 五、案例分析题（14分）

日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝

贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

请根据上述文字材料回答以下问题：

1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?（4分）

答：美国公司谈判代表在开局中运用了挑剔式的开局策略，连续职责

日本代表迟到，目的是让日本感到内疚，对日本代表形成一种强大的心理压力，希望打乱日本代表的谈判计划，制造低调的开局气氛

知识链接：

（1）挑剔式开局策略：开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 （2）低调的开局气氛：双方承受压力，谈判双方非常严肃，谈判双方人员情绪低落；

（3）营造低调气氛：感情攻击，沉默，疲劳战术，指责 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?（4分）

答：日本代表面对美国人的低调开局气氛，运用了进攻式的开局策略，指出己方不了解美国路况，造成迟到很抱歉，但如果美方总纠结于这个问题，没有诚意谈判，就不要浪费时间，想跟自己合作的公司还很多，不跟你谈也罢！用强势的语言进行反击，使美方无法再继续挑剔日方的迟到。

知识链接：

开局策略：协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、挑剔式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略

进攻式开局策略：通过语言或行为表达己方的强硬姿态，从而获得谈判

对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

适用范围：发现谈判对手在刻意制造低调气氛（对己方的讨价还价十分不利），如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方切身利益

磋商阶段策略软硬兼施策略：有人扮演“强势者”坚持己方立场，胁迫对方

同意，有人扮演“调节者”调节气氛，配合“强势者”。

最后通牒策略：谈判者以退为进，用中止谈判等理由来迫使对

方退让的一种策略

3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?（6分）

答：面对强势的日本代表，此时他们暂时控制了谈判气氛，把握了谈判的主动权，不宜跟对方正面交锋，所以可以选择“疲劳战术”，先让情绪高昂的日方代表介绍他们的产品和计划，然后就之前的态度表示歉意，并针对几个问题反复的请日方代表进行解释和陈述。经过一段时间之后，让日方代表在心理和生理上都产生疲惫感，降低他们的情绪，从而控制谈判的气氛，再提出几个尖锐的问题，冲击日方的心理房防线，使谈判的优势倾向我方。（参考答案）

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