普药事业部2014年营销方案（学习稿） - 图文

普药事业部2014年营销方案

第一部分：总体思路

一、以主销公司物流品种为主体的营销事业部，抛掉以往靠低价走流通的陈旧观念，以做大主品，做强品牌

为核心，树立以区域纯销建品牌的创新思想；通过第三终端商业的开发，逐步加大对医疗终端的覆盖，同时增加高毛品种的促销力度，逐步用二至三年时间将普药事业部打造成品牌化、专业化、规模化的营销事业部。

二、品种规划：以目前瓶装普药为主，集中优势重点推广消炎利胆片、喉疾灵片，提升企业品牌；同时做大

高毛利产品，在稳定消炎利胆片第一品牌的基础上，全力开发喉疾灵片、风针、了哥王片、风片，提高事业部销售利润。

三、队伍建设：通过招聘、提升、配置20名普药省区经理，1名省区经理助理。招聘、提升150名左右区域

商务经理，设置两个省区大包市场（新疆、福建）。

四、渠道开发：实行物流品种以区域纯销商业为销售主体的分销模式，彻底杜绝大批发，大调拨的流通销售

格局，科学布局商业，合理、适量的选择省管一级商和片区一级商；广泛、大量的开发现款一级商、二级纯销分销商，争取全国渠道布局达到4000家，经营消炎利胆片、喉疾灵两个品种的商业达到3500家以上，同时加大力度对第三医疗终端商业的开发，全国开发第三医疗终端商业500家以上。

五、促销管理：根据市场的实际情况，采取事业部统筹促销费用进行促销，集中费用、集中时间、集中产品，

制定科学的促销策略，增加对促销的费用投入，加强对促销的全过程指导和监督，坚决杜绝浪费使用促销费现象，消炎利胆片、喉疾灵片促销模式以渠道现款压货为主，风针、风片、了哥王片以终端促销为主。

六、薪酬、费用设计：对不同地区的商务经理实行不同的费用包干，采取大包模式（包括商业公司返利、销

售人员的底薪、奖金、销售费用）；为引导主推高毛利产品，对事业部省区以上管理人员提成收入实行对风针、风片、了哥王片、喉疾灵片、复方穿心莲片销售完成率的挂钩考核。

七、加强日常工作管理：通过日行程表来管理省区经理日常工作，严抓行程弄虚作假，对虚假上报人员的处

以重罚，实行销售计划上报责任制，在库存上报工作方面加大检查力度，杜绝虚假上报。

八、普药事业部2014年销售目标：考核任务为2个亿，其中重点产品为：消炎利胆片40000件、喉疾灵片

22000件、复方风湿宁注射液18000件、了哥王片12000件、复方风湿宁片4500件。

第二部分：组织建设

一、组织架构

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根据罗浮山国药营销组织的特点，对普药事业部2014年组织架构设计如下：

二、区域划分

（一） 、省区划分

2014年将全国划分为四个分管大区、每大区管辖5个左右的省区，全国共设置20个省区：具体为： 大区名称 管理一区 管理二区 管理三区 管理四区 分管省区 广东（海南）、湖南、陕西、甘青宁、新疆 云南、贵州、四川、重庆、广西 江西、湖北、浙江、安徽、苏沪、福建 河南、山东、河北（含京、津）、晋蒙、辽吉省、黑龙江 福建、新疆、采取省区大包模式（具体待遇及管理规定见大包协议）。 （二） 、商务片区划分

各省区以地级市为单位，下设4至21个不等的销售片区。根据经济、面积、人口和目前普药销售基础情况进行区域细分，全国共设置150个左右区域市场，同时为促使渠道延伸的更广，省区经理需对基础较差，人口较少的地级市，进行合理划分，对省区内市场尽量做到均衡发展。

市场划分原则：

1、 为更好细化市场，原则上每商务经理不得兼做两个（以上）地级市； 2、 市场基础较好的，人口在200万以上的地级市，采取招聘商务经理；

3、 市场基础较差的，人口在200万以下的地级市，由省区经理重新进行区域规划，将片区较小的地区

划拨到附近片区；

4、 以负责商业来划分片区，达到每名商务经理平均负责商业（连锁）达到20家。

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三、岗位职责

1、事业部总监: 负责普药事业部全面统筹、管理工作 ，统筹规划事业部发展方向；制定符合公司经营品牌销售、管理政策；组织、落实、推进全国各市场的网络开发并致力于完成公司下达的销售回款目标；组织、落实、推进事业部队伍，建设并致力于打造一支行业内优秀的销售团队。制定事业部销售费用预算，并进行费用预算管理使用；制定事业部各级员工培训计划、培养事业部中高级管理人员，为公司储备人才，制定合理销售计划、事业部应收帐款，库存管理等工作。

2、大区总监（助理）:管理大区内的产品招投标工作、团队建设工作、渠道开发和管理，监督促销方案的制定与实施；制定和分解各省区各时期的销售任务，并制定落实办法及考核措施；对市场各级人员日常工作进行监督、管理、考评；完成事业部总监临时交办的其它任务，制定大区内合理销售计划，大区内各省区应收帐款，库存管理等工作。

3、省区经理：为省区销售任务的第一责任人，依据事业部下达的销售任务，将任务分解到各区域并制订省区完成任务的保障措施；协助公司招聘、储备优秀的区域经理，依据公司、事业部管理制度，制订省区的管理规定，全面计划、安排和管理各片区工作；对区域经理工作过程、效率及业绩进行全方位支持、服务、监控、评估、激励。统筹、管理、督导重点客户维护和产品促销活动的执行与监督。重点以商业开拓、产品招标、配送、宣传导报的到达率、商业出货价格为主，制定省区合理销售计划，省区各商业应收帐款，库存管理等工作。

4、商务经理：负责所辖区域内商业公司的开拓、销售、回款、客情维护、分销、商业价格维护以及各类促销活动的开展。依据省区下达的销售任务，将任务分解到各合作商业，并制订区域市场完成任务的保障措施，重点抓好每阶段的促销工作，确保产品迅速铺到终端，及时准确上报销售计划，严格掌控应收帐款，科学合理管理库存等工作。

5、事业部文员：负责事业部各项工作的数据统计，完成事业部总监临时交办的其它任务。

6、事业部费用管理员：负责事业部各项考核造表，负责各项促销的报帐、跟进等工作；完成事业部总监临时交办的其它任务。 四、队伍管理

1、管理思路：商务区域的经营管理自主权交给商务经理，商务区域是基层的经营核算单位。商务经理对辖区内的经营负责：包括货物货款、商业公司的开拓、产品上柜、销售回款考核等。商务经理的管理权交给省区经理，包括商务经理的考核、管理等（所有对商务经理的考核、管理等制度必须报事业部备案）。对商务经理的聘任或解聘省区经理有建议权，但必须报事业部批准，省区经理必须将新聘任商务经理的详细简历上报事业部总监审核批准、备案。

事业部着重抓好各省区货物、货款以及经营核算的量化控制、管理，并重点抓好省区经理的聘任使用、

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考核、管理等，对省区经理的聘任或解聘事业部有建议权，但必须报营销中心批准。

2、管理职责：事业部主抓全国市场规范，包括产品流通和价格体系，第一要抓商业网络数量和质量；省区经理主抓本省商业渠道开拓、商业产品上柜率和终端动销工作，第二要抓价格体系；商务经理以商业渠道开拓、商业产品上柜率和终端动销工作为自主经营核心，完成销售回款目标。

2014年在队伍管理上加强激励和培训，提高队伍的凝聚力和执行力，通过“两力”的提高来提升市场“两量”：市场销量、队伍质量。

3、具体要求如下：

（1）、以人为本，事业部、省区起到激励区域经理、商业客户销售积极性，把提高队伍凝聚力和执行力，放在管理的第一位。

（2）、要加强培训，培训包括思想意识的培训、产品知识的培训、促销技能的培训，明确2014年培训是管理的主题与重心，通过培训激发区域经理的原动力，使其从不想做到想做、敢做、会做。事业部要分省区组织商务经理进行培训，培训教材可参见市场部下发的商务经理培训手册。

（3）、加强考核，从制度上给区域经理创造良好的氛围环境，要有公平、公正、公开的鲜明制度，要公开透明地奖罚每个商务经理，并建立完善的市场承包体制和人才晋升机制。

第三部分：品种规划及策略

科学规划、突出主次。将普药品种列为两类，普一类为普药重点品种，是创建品牌、保证利润的品种；普二类是提升销量、保规模的品种，百草油只限广东、广西销售。

一、普一类，重点品种。

1、消炎利胆片主推100S*400(精塑)：

2014年是进一步提升品牌的年度，增加销售面和提高上柜率，力争突破5万件的销售量，稳定全国第一品牌的地位，并同时加大消炎利胆片0.5g*100片品规对连锁销售的推进工作，达到消炎利胆片占全国份额70%以上。 2、喉疾灵片

全年制定目标22000件，抓住市场契机全面开发此品种，争取将此品最快时间内做大，丰富事业部主品结构。 3、复方风湿宁注射液

面向全国寻找有医疗终端网络的商业，通过合作大力开发医疗终端，基础市场主要销售2ML*10支装，空白市场主要销售2ML*2支装，建议前期可通过赠送方式迅速开发医疗终端。

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4、了哥王片

结合了哥王产品特点，大力开发医疗终端，逐步培养消费人群，通过二年的努力争取成为中药消炎药的主导品牌。

5、 复方风湿宁片

全年4500件销售任务，通过风湿宁注射液拉动，大力开发医疗终端。 6、 复方穿心莲片

重点拿出促销费用进行促销，稳定广东省销量，并向全国市场发展。

二、普二类，普通品种

作为重点产品的附带产品，在做好重点产品的基础上，促进普通产品上量（保规模）。

第四部分：产品分类及价格管理

一、产品分类、产品价格：

公司目前的产品价位比较低，无法拿出更多的费用支持市场开拓。以后公司在加大企业品牌宣传力度的同时， 对产品实行逐步提价，并拿出部分提价的利润支持市场， 力争在两年内提价至靠近品牌药企的价位，以提高产品的品质及适应品牌建设的发展需要。 具体产品分类、产品价格如下：

普药事业部品规（单位：元） 结算序号 产品名称 规格 包装数量 底价（元/瓶盒） 普一类产品 100s*400(精塑) 1 2 3 4 5 6 消炎利胆片 复方风湿宁片 复方风湿宁注射液 喉疾灵片 了哥王片 复方穿心莲片 100s*300(0.52g /片) 60s*400(精塑) 2ml*10支*200盒 2ml*2支*500盒 30s*400(精塑) 60s*400(精塑) 100s*400(精塑) 400 300 400 200 500 400 400 400 4.5 9.8 6.8 7.5 4.5 2.95 2.95 3.5 是 是 是 是 是 是 是 独家品种 是否属是否属于基药 于医保 普二类产品

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7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 罗浮山百草油 天麻片 咳特灵胶囊 复方南板蓝根片 咳特灵片 骨刺平片 柴胡注射液 刺五加片 麝香祛风湿油 复方感冒片 3ml*10瓶*30中盒 6ml*10瓶*30中盒 100s*400(精塑) 30粒*400(精塑) 30粒*600(简塑) 60s*400(精塑) 100s*400(精塑薄膜) 60s*400(精塑) 2ml*10支*300盒 60s*600(精塑) 12g*400瓶 100s*400(精塑) 100s*600(简塑) 100s*600(简塑薄膜) 100s*400(精塑薄膜) 30粒*600(简塑) 30粒*400(精塑) 60s*400(精塑薄膜) 0.22g*60s*400瓶 36粒*400瓶 20袋*200包 100s*400瓶(精塑) 300 300 400 400 600 400 400 400 300 600 400 400 600 600 400 600 400 400 400 400 200 400 3.5 4.8 3.9 3.5 2.9 2.5 3.95 2.5 3.74 3.5 4.2 4.3 3.9 3.9 4 2.9 3.5 5.5 待定 2.98 4.5 4.95 是 是 是 是 是 是 是 是 是 17 感冒清片 18 19 20 21 22 23 感冒清胶囊 护肝片 鼻舒适 黄柏胶囊 小儿咳喘灵颗粒 丹参片 备注：复方丹参片、硝酸咪康唑栓单独进行结算。 二、价格管理： １、对纯销商业销售

普药品种商务经理只能按公司确定的结算价向纯销商业供货，不允许加价销售。加价销售视为违反价格规定，公司只能按结算价向纯销商业开票，特殊情况加价销售的需上报公司营销总监审核批准后方可执行。

纯销商业可以加价向终端销售，但不允许低价销售，低价销售视为严重乱价行为，将按公司窜货管理规定执行（见第九部分：窜货管理条款）。 ２、对零售终端直销

对于商务经理向零售终端直销（指单店、小型连锁店、基层医疗终端）的，商务经理可加价一定比例销售，商务经理按高于结算价的销售价开票（不允许低于结算价开票），结算价之内的税金由公司承担，超过公司规定结算价开票的，其高开部份公司按高开金额的20%收取费用。高开的税金由公司在区域经理返差中

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扣回，商务经理向省区申请—省区同意报大区总监审批—财务应收会计根据批示核实是否可结算差价，六个工作日内完成向公司报批流程。

３、销售范围

商务经理只能在自己管辖的区域内选定纯销商业或向终端直销。

纯销商业只能将产品分销到各类终端（跨区分销到各类终端的不属窜货），不允许跨区商业内批发、调拨、换货，跨区商业内批发、调拨、换货属严重窜货行为，公司将依据窜货管理条款（见第九部分：窜货管理条款）对商务经理进行严厉的处罚。

第五部分：产品渠道策略及规定

一、渠道策略

１、以多开发现款商业为主，通过庞大的销售网络，来提高竞争力，每个省也可以选择网络比较广的大型流通商业作为省管一级商，允许其将产品跨区分销到指定的二级纯销商业. 但需提供分销产品流向备查。

２、每个商务经理可以在自己的区域内可以选择一到二家铺货一级经销商合作，并且每家铺货一级商的铺货额度控制在三万元以内，超过三万元的必须现款发货。特殊情况需增加铺货一级商或增加铺货一级商的铺货额度的必须报大区总监审批后方可增加。现款一级商不限制。区域内其它的商业公司做为二级分销商， 到省区指定的一级商进货销售，也可在自己区域内选择配送商。

3、公司对事业部制定一个总铺货额度（应收帐款额度），2014年公司给事业部铺货总额度为2000万元。公司依据各省区组建的人员到岗以及销售增加的情况下可适当提高事业部铺货总额度。铺货总额度每季度可作调整，可以在压货促销当月适当放开，压货前对应收帐款总额度进行考核，具体由财务部做出额度预算，报公司营销总监批准，事业部总监在铺货总额度内按上述要求执行审批，超过事业部铺货总额度的所有增加额度申请或发货申请必须报公司财务部部长审核、营销总监审批后方可执行。

4、所有普药产品严格实行区域渠道封闭式销售制度（省区指定的一级分销商除外），即合作商业只能将产品分销到各类终端（指单店、连锁店、基层医疗终端），允许跨区、跨省分销到各类终端，如终端的货反流至商业公司的同属窜货。按窜货的相关规定处罚。不允许商业内批发、调拨、换货，更不允许跨区商业内批发、调拨、换货。 二、纯销商业的选择及要求

１、商务经理只能在自己所辖区域内选择纯销商业，选择纯销商业务必遵守如下几点：

（１）、以纯销为主，重视公司产品并能确保公司产品纯销到终端，不做跨区商业内批发、调拨、换货。

信誉好，近一年来没有不良口碑。并签订合作协议。

（２）、纯销商业有配送车辆及分销业务人员；

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（３）、尽量选择区域内主流的纯销商业； （４）、 尽一切办法促成现款合作；

２、为了二、三级市场的分销需要， 每个省区可根据实际保留一到二家特大型流通和纯销兼顾的商业

（如九州通），由省级经理进行管理及操作，此类商业必须报事业部批准后方可操作，省区经理报大区总监审批后抄送事业部总监及部门备案。对其调拨业务和销售价格需加以控制。每月10号前由省区经理打印上月的销售流向，调拨部分销量及提成划归二级分销商所在地的商务经理（但必须事先签订二级分销协议），但需扣除4%的一级商返利（商业返利超过4%的由事业部总监审批，如返利有剩余部分，则在每季度由省区经理申请相关领导审批后，返回给对应的商务经理）。省经理及事业部直管的商业公司纯销部分的业绩归公司所有，但纯销部分销量可以拿出3%的费用，由省经理支配使用，主要用于商业的客情公关维护，使用需报事业部审批，抄送营销总监。

３、鼓励商务经理在辖区内大量开拓纯销商业，做到渠道网络广覆盖，终端配送争主推。各省区必须给

各区域商务经理下达区域商业开拓任务（以商业合作家数计算）， 并视市场情况制定商业公司产品上柜率要求（商业公司销售品种达到5个以上）。最大限度的占据商业资源，利用商业公司的网络平台，形成强势的终端配送网，扩大终端覆盖面。 三、签订商业销售协议相关要求:

1、签订销售协议要尽一切努力的压低返利点数

2014年的签订一级商销售返利统一为3%，签订销售协议低于3%的（含3%）不需报批；如签订销售协议超过3%的，则需经得大区总监书面审批；如签订销售协议超过4%的，则需经得事业部总监书面审批。签订协议超出点数的而又没有相关领导审批的，不予结算。二级分销商销售奖励：按一级商的销售流向实行季度结算， 完成协议任务的，按2%结算，未完成协议任务的，按1%结算。 2、商业奖励以折让的形式兑付

2014年，与各合作商业签订的销售协议奖励均以折让的形式兑付，如确需返现金的必须经大区总监书面审批，事业部备案，如返现金而又没有经过审批的，则公司不予结算奖励。为鼓励多签订折让协议，公司决定折让部分的金额可以按2014年各商务片区大包费用的105%进行费用结算。 3、签订销售协议的任务要求

为确保2014年销售指标的完成，2014年与合作商业签订销售协议时一定要明确销售任务，各合作商业2014年的销售任务以2013年的实际回款数为参考基数，所签订的销售协议任务一定要比2013年实际回款要高。如部分商业签订的任务达不到标准的，必须经大区总监的书面审批同意后方可签订协议，否则，公司对协议不予认定。

4、区域商务经理经营的一级商返利由公司在商务经理的包干费用中代扣， 一级商返利控制在3%以内。每季度初公司按协议实际签订点数给予一级商结算上季度销售折让；二级商返利控制在2%以内。由商务经理

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在其承包收益中支付，但需提供商业公司收款收据回公司稽查部备案核查(需盖财务章或行政公章). 如从省经理管辖或事业部直管一级商分销的，应扣除相应的一级商返利点数。 5、其他说明

（1）、 2014年所有合作的商业都必须签订销售协议，没有按规定签订合作协议的，财务部将按商业的回款扣除5%的返利费用，费用归公司。如商业公司不需要支付返利的，则在协议上签订0返利和盖章，将销售协议邮寄回公司后不需扣费用；

(2）、 商务经理管辖的一级商返利由商务经理在其包干费用中支付，按季度结算方式由公司代扣、代付。通过开具折让发票采取折让形式兑现返利，按季度结算，全年累算。

(3）、 各省区、各片区需在2014年1月15日前完成所有商业公司的协议签订，并于1月25日前将协议邮寄商务部，商务部收到协议后需复印一套提供财务部备案。

第六部分：销售目标

一、 重点产品销售任务，消炎利胆、喉疾灵、风针、风片、了哥王片（单位：件）。

部门 大区 省区 陕西省区 广东省区 甘青宁省区 湖南省区 云南省区 广西省区 四川省区 贵州省区 重庆省区 安徽省区 江西省区 浙江省区 湖北省区 苏沪省区 负责人 吴海东 高东坡 杨健波 林旭轩 王晋华 余必达 余燕循 邓志龙 陈一宽 王庆留 王海 叶贵鹏 叶日寿 胡晓明 周志艺 叶小稳 消炎利胆片 喉疾灵片 风针10支 风片 复方穿心莲 了哥王片 普药部 第一大区 普药部 第一大区 普药部 第一大区 普药部 第一大区 普药部 第二大区 普药部 第二大区 普药部 第二大区 普药部 第二大区 普药部 第二大区 普药部 第三大区 普药部 第三大区 普药部 第三大区 普药部 第三大区 普药部 第三大区 普药部 第四大区 普药部 第四大区 普药部 第四大区

第一大区 小计 第二大区 小计 第三大区 小计 黑龙江省区 辽吉省区 山西内蒙省区 叶通达 1100 2550 1800 2400 7850 1300 1400 2500 2000 1300 8500 1600 1150 2250 1500 2750 9250 2800 2700 3000 9 / 45

600 2100 500 1600 4800 1000 1200 1800 400 1200 5600 600 1100 700 500 400 3300 500 500 900 200 3900 200 2800 7100 1200 1900 2100 700 600 6500 600 1300 200 600 100 2800 150 100 200 10 1700 20 480 2210 50 800 450 150 200 1650 10 300 100 80 40 530 10 10 20 0 8000 0 30 8030 0 100 900 0 400 1400 0 30 200 0 30 260 0 0 10 350 2500 300 500 3650 400 2000 1200 300 300 4200 300 500 300 300 300 1700 250 300 550

普药部 第四大区 普药部 第四大区 普药部 第四大区 普药部 大包 普药部 大包 普药部 合计 河北省区 山东省区 河南省区 新疆 福建省区 第四大区 小计 1600 2300 400 20 60 300 梁斯 2100 1200 300 20 80 350 叶荣华 1600 2500 200 10 10 300 13800 7900 1350 90 160 2050 王慧聪 600 200 100 10 0 200 黄启明 600 200 150 10 150 200 40600 22000 18000 4500 10000 12000 许洪兴

二、 普药事业部各大区、各省区2014年的销售、回款考核任务2个亿。

部门 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 大区 第一大区 第一大区 第一大区 第一大区 第一大区 小计 第二大区 第二大区 第二大区 第二大区 第二大区 第二大区 小计 第三大区 第三大区 第三大区 第三大区 第三大区 第三大区 小计 第四大区 第四大区 第四大区 第四大区 第四大区 第四大区 第四大区 小计 大包 大包 普药部 合计 省区 陕西省区 广东省区 甘青宁省区 湖南省区 云南省区 广西省区 四川省区 贵州省区 重庆省区 安徽省区 江西省区 浙江省区 湖北省区 苏沪省区 山西内蒙省区 黑龙江省区 辽吉省区 河北省区 山东省区 河南省区 新疆 福建省区 负责人 吴海东 高东坡 杨健波 林旭轩 王晋华 余必达 余燕循 邓志龙 陈一宽 王庆留 王海 叶贵鹏 叶日寿 胡晓明 叶通达 周志艺 叶小稳 许洪兴 梁斯 叶荣华 王慧聪 黄启明 2014年销售任务(元） 4,056,200 51,589,600 4,966,500 12,852,700 73,465,000 6,135,200 15,318,400 15,436,000 6,841,600 6,640,400 50,371,600 4,973,200 7,803,400 6,926,000 4,865,600 7,566,800 32,135,000 6,670,400 6,053,100 7,602,700 6,852,000 6,419,000 6,599,600 40,196,800 1,776,600 2,072,600 200,017,600

注：省区各月任务分解及各商务片区任务见附件表。

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第七部分：薪酬、费用政策

一、 薪酬部分： 5、商务经理：

商务经理实行大包制，即商务经理薪酬、社保福利、差旅通信费用、业绩提成等全部转为回款提成制，按商务经理所属商务片区收入计算如下：当月实际回款*核定的提成标准（比例）=实际收入。

商务经理回款提成比例见附表6 7、 各省区考核主品明细

部门 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 大区 第一大区 第一大区 第一大区 第一大区 第一大区 小计 第二大区 第二大区 第二大区 第二大区 第二大区 第二大区 小计 第三大区 第三大区 第三大区 第三大区 第三大区 第三大区 小计 第四大区 省区 陕西省区 广东省区 甘青宁省区 湖南省区 云南省区 广西省区 四川省区 贵州省区 重庆省区 安徽省区 江西省区 浙江省区 湖北省区 苏沪省区 辽吉省区 山西内蒙省普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 第四大区 第四大区 第四大区 第四大区 第四大区 第四大区 小计 大包 大包 区 黑龙江省区 河北省区 山东省区 河南省区 新疆 福建省区 叶通达 周志艺 许洪兴 梁斯 叶荣华 王慧聪 黄启明 风针、了哥王、喉疾灵 风针、了哥王、喉疾灵 风针、了哥王、喉疾灵 风针、了哥王、喉疾灵 风针、了哥王、喉疾灵 风针、了哥王、喉疾灵 风针、了哥王、喉疾灵 负责人 吴海东 高东坡 杨健波 林旭轩 王晋华 余必达 余燕循 邓志龙 陈一宽 王庆留 王海 叶贵鹏 叶日寿 胡晓明 叶小稳 主品考核品种明细 风针、了哥王、喉疾灵 风针、了哥王、风片、复方穿心莲 、喉疾灵 风针、了哥王、喉疾灵 风针、了哥王、风片、喉疾灵 风针、了哥王、喉疾灵、风片 风针、了哥王、喉疾灵、风片 风针、了哥王、喉疾灵、风片 风针、了哥王、喉疾灵、风片 风针、了哥王、喉疾灵、风片 风针、了哥王、喉疾灵 风针、了哥王、喉疾灵、风片 风针、了哥王、喉疾灵 风针、了哥王、喉疾灵 风针、了哥王、喉疾灵 风针、了哥王、喉疾灵

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8、 各省区考核主品及任务金额（具体任务分解见附件）

部门 大区 省区 陕西省区 广东省区 甘青宁省区 湖南省区 负责人 吴海东 高东坡 杨健波 林旭轩 王晋华 胡柱荣 余燕循 邓志龙 陈一宽 王庆留 王海 叶贵鹏 叶日寿 胡晓明 喉疾灵片 600 2100 500 1600 4800 1000 1200 1800 400 1200 5600 600 1100 700 500 400 3300 500 500 900 2300 1200 2500 7900 200 200 22000 风针10支 200 3900 200 2800 7100 1200 1900 2100 700 600 6500 600 1300 200 600 100 2800 150 100 200 400 300 200 1350 100 150 18000 风片 0 1700 0 480 2180 50 800 450 150 200 1650 0 300 0 0 0 300 0 4130 复方穿心莲 0 8000 0 0 8000 0 0 0 0 0 0 0 8000 了哥王片 350 2500 300 500 3650 400 2000 1200 300 300 4200 300 500 300 300 300 1700 250 300 550 300 350 300 2050 200 200 12000 考核品种金额 1421000 27102000 1244000 7983600 37750600 3588000 8802000 7914000 2284000 3214000 25802000 1962000 4654000 1480000 1844000 976000 10916000 1110000 1094000 2011000 3668000 2279000 3604000 13766000 622000 697000 89553600 占任务比例 35% 53% 25% 62% 51% 58% 57% 51% 33% 48% 51% 39% 60% 21% 38% 13% 34% 17% 18% 26% 54% 36% 55% 34% 35% 34% 45% 普药部 第一大区 普药部 第一大区 普药部 第一大区 普药部 第一大区 第一大区 小计 云南省区 广西省区 四川省区 贵州省区 重庆省区 普药部 第二大区 普药部 第二大区 普药部 第二大区 普药部 第二大区 普药部 第二大区 第二大区 小计 安徽省区 江西省区 浙江省区 湖北省区 苏沪省区 普药部 第三大区 普药部 第三大区 普药部 第三大区 普药部 第三大区 普药部 第三大区 第三大区 小计 普药部 第四大区 普药部 第四大区 普药部 第四大区 普药部 第四大区 普药部 第四大区 普药部 第四大区 山西内蒙省区 叶通达 黑龙江省区 辽吉省区 河北省区 山东省区 河南省区 周志艺 叶小稳 许洪兴 梁斯 叶荣华 王慧聪 黄启明 第四大区 小计 新疆 福建省区 普药部 大包 普药部 大包 普药部 合计

9、 各级人员业务提成标准：

（备注：复方丹参片、鼻舒适片、硝酸咪康唑栓的销售政策另行制定，届时以营销中心的文件为准）

附表6：商务经理回款提成标准

商务经理提成标准（按回款计算）

附表6

序号 1

12 / 45

省区 广东省区 片区 惠州区 2014年包干费用（按回款比例计算） 10.88%

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 湖南省区 四川省区 四川省区 云南省区 云南省区 云南省区 广西省区 广西省区 重庆省区 重庆省区 重庆省区 广东省区 广东省区 江西省区 广西省区 苏沪省区 浙江省区 浙江省区 湖北省区 佛山区 广州区 中山区 梅州区 肇庆区 揭阳区 汕头区 东莞区 江门区 湛江区 阳江区 茂名区 韶关区 清远区 增城区 长沙区 成都1区 成都2区 昆明区1 昆明区2 昆明区3 梧州区 南宁区 重庆1区 重庆2区 重庆3区 河源区 云浮区 宜春区 玉林区 盐城区 宁波区 台州区 荆州区 10.88% 10.88% 10.88% 10.88% 10.88% 10.88% 10.88% 10.88% 10.88% 10.88% 10.88% 10.88% 10.88% 10.88% 10.88% 11.52% 11.52% 11.52% 12.16% 12.16% 12.16% 12.16% 12.16% 12.16% 12.16% 12.16% 12.80% 12.80% 14.08% 14.08% 17.28% 17.28% 17.28% 17.28%

商务经理提成标准（按回款计算）

13 / 45

附表6

序号 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69

14 / 45

省区 广西省区 广西省区 广西省区 广西省区 广西省区 广西省区 广西省区 贵州省区 贵州省区 湖北省区 湖北省区 湖南省区 湖南省区 湖南省区 湖南省区 湖南省区 湖南省区 湖南省区 湖南省区 湖南省区 湖南省区 江西省区 陕西省区 陕西省区 四川省区 四川省区 四川省区 四川省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 重庆省区 重庆省区 片区 贵港区 柳州区 百色区 钦州区 桂林区 宜州区 北海区 贵阳区 遵义区 武汉区1 武汉区2 怀化区 邵阳区 常德区 娄底区 永州区 湘潭区 益阳区 岳阳区 郴州区 衡阳区 南昌区 西安1区 西安2区 德阳区 达州区 遂宁区 宜宾区 深圳区 海口区 深圳海王连锁 三亚区 万州区 潼南区 2014年包干费用（按回款比例计算） 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36% 15.36%

70 重庆省区 涪陵区 15.36% 商务经理提成标准（按回款计算）

序号 省区 片区 2014年包干费用（按回款比例计算） 71 甘青宁省区 兰州区 17.92% 72 河北省区 保定区 17.92% 73 河北省区 石家庄区 17.92% 74 河南省区 洛阳区 17.92% 75 黑龙江省区 哈尔滨区 17.92% 76 江西省区 赣州区 17.92% 77 苏沪省区 常州区 17.92% 78 浙江省区 绍兴区 17.92% 79 江西省区 上饶 18.56% 80 江西省区 九江 18.56% 81 江西省区 吉安 18.56% 82 安徽省区 合肥区 18.56% 83 安徽省区 宣城区 18.56% 84 安徽省区 淮北区 18.56% 85 安徽省区 芜湖区 18.56% 86 安徽省区 阜阳区 18.56% 87 安徽省区 宿州区 18.56% 88 贵州省区 安顺区 18.56% 89 贵州省区 凯里区 18.56% 90 河北省区 衡水区 18.56% 91 河北省区 北京区 18.56% 92 河北省区 邢台区 18.56% 93 河北省区 邯郸区 18.56% 94 河北省区 唐山区 18.56% 95 河北省区 天津区 18.56% 96 河北省区 秦皇岛区 18.56% 97 河南省区 周口区 18.56% 98 河南省区 商丘区 18.56% 99 河南省区 新乡区 18.56% 100 河南省区 南阳区 18.56% 商务经理提成标准（按回款计算）

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附表6

附表6

序号 省区 片区 2014年包干费用（按回款比例计算） 101 河南省区 许昌区 18.56% 102 河南省区 郑州区 18.56% 103 河南省区 平顶山区 18.56% 104 河南省区 信阳区 18.56% 105 河南省区 三门峡区 18.56% 106 湖北省区 襄阳区 18.56% 107 湖北省区 宜昌区 18.56% 108 吉林省区 四平区 18.56% 109 辽宁省区 沈阳区 18.56% 110 山东省区 潍坊区 18.56% 111 山东省区 济南区 18.56% 112 山东省区 济宁区 18.56% 113 山东省区 枣庄区 18.56% 114 山东省区 菏泽区 18.56% 115 山东省区 临沂区 18.56% 116 山东省区 德州区 18.56% 117 山东省区 淄博区 18.56% 118 山东省区 泰安区 18.56% 119 山东省区 临沂区 18.56% 120 山东省区 烟台区 18.56% 121 山东省区 青岛区 18.56% 122 山东省区 聊城区 18.56% 123 山东省区 东营区 18.56% 124 山西内蒙省区 呼和浩特区 18.56% 125 四川省区 泸州区 18.56% 126 四川省区 南充区 18.56% 127 四川省区 乐山区 18.56% 128 四川省区 绵阳区 18.56% 129 四川省区 眉山区 18.56% 130 四川省区 资阳区 18.56% 131 四川省区 凉山区 18.56% 132 四川省区 内江区 18.56% 133 四川省区 凉山1区 18.56% 商务经理提成标准（按回款计算）

16 / 45

6

附表

序号 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 省区 重庆省区 重庆省区 苏沪省区 苏沪省区 苏沪省区 苏沪省区 苏沪省区 苏沪省区 苏沪省区 苏沪省区 苏沪省区 云南省区 云南省区 云南省区 浙江省区 浙江省区 浙江省区 浙江省区 甘青宁省区 甘青宁省区 甘青宁省区 黑龙江省区 黑龙江省区 黑龙江省区 黑龙江省区 辽吉省区 辽吉省区 辽吉省区 辽吉省区 辽吉省区 辽吉省区 山西内蒙省区 山西内蒙省区 山西内蒙省区 片区 黔江片区 永川片区 无锡区 南通区 苏州区 南京区 徐州区 淮安区 上海浦东区 扬州区 连云港区 保山区 临沧区 曲靖区 衢州区 杭州区 温州区 湖州区 青海区 甘南区 天水区 大庆区 齐齐哈尔区 伊春区 鸡西区 通化区 松原区 吉林区 大连区 辽阳区 朝阳区 赤峰区 太原1区 忻州区 2014年包干费用（按回款比例计算） 18.56% 18.56% 18.56% 18.56% 18.56% 18.56% 18.56% 18.56% 18.56% 18.56% 18.56% 18.56% 18.56% 18.56% 18.56% 18.56% 18.56% 18.56% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 商务经理提成标准（按回款计算）

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附表6

序号 168 169 170 171 172 173 174 175 176 178 备注：

1、2014年期间，如有新增加的商务片区，则片区的大包费用由省区经理提出申请，事业部总监审批，公司营销总监批准后执行，抄送公司领导及相关人员。

2、赠品销售不计销售回款任务，祼价品种不计算提成，裸价品种计入普药事业部回款，赠品不计入事业部回款。

3、由营销中心召开的会议，费用由公司承担；由事业部召开的会议或经事业部批准的大区会议，费用由事业部承担，具体费用标准另行制定；由省区组织召开的其它会议，费用由各自商务经理在承包提成中列支，公司不予报销。

4、宣传彩页及产品资料费，各商务经理每月限额100元，超出部分由各商务经理自费承担，由公司统一制作的终端促销礼品，公司按成本价实行有偿供应。

二、提成结算及发放 1、提成结算：

省经理（助理）及以上人员提成均以各产品实际销售量（件数）、公司核定的各产品提成标准（元／件）以及累计销售回款率、考核品种完成率核算与发放。

事业部总监、大区总监（助理）及省区经理（助理）应发提成计算公式如下： 应发提成

＝∑（各产品累计销售件数×各产品提成标准）×累计销售回款率×考核品种销售完成率（最大按100%计算）－累计已发放提成。

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省区 山西内蒙省区 山西内蒙省区 山西内蒙省区 山西内蒙省区 山西内蒙省区 山西内蒙省区 山西内蒙省区 山西内蒙省区 陕西省区 陕西省区 片区 巴彦淖尔盟1区 太原2区 运城区 巴彦淖尔盟2区 呼伦贝尔区 锡林郭勒区 临沂区 长治区 渭南 汉中区 2014年包干费用（按回款比例计算） 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20% 19.20%

注：（1）累计已发放提成指核算月份前，各人员已结算提成金额 （2）累计销售回款率＝累计底价回款金额÷累计底价销售金额 （3）商务经理提成＝当月回款×核定的提成比例

（4）省区经理以上人员每月未完成重点产品任务，所扣下的提成纳入事业部奖励基金，由事业部制定以重点品种为主的市场开发及奖励。

2、提成发放：

各人员应发提成金额扣减管理保证金后发放（各人员需提交等额合法合规票据以支付提成），需扣减的各项考核罚款、其它罚款均在应发提成中扣减。

三、 费用管理及报销规定

第八部分：促销费用计提及奖励基金、促销费用使用管理规定

一、 普药事业部促销费用计提标准

普药事业部各片区促销费用计提标准 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 广东省区 四川省区 湖南省区 片区 惠州区 佛山区 广州区 中山区 梅州区 肇庆区 揭阳区 汕头区 东莞区 江门区 湛江区 阳江区 茂名区 韶关区 清远区 增城区 成都区 长沙1区 拨划事业部的促销统筹费用计提标准 4.31% 4.31% 4.31% 4.31% 4.31% 4.31% 4.31% 4.31% 4.31% 4.31% 4.31% 4.31% 4.31% 4.31% 4.31% 4.31% 4.56% 4.56% 19 / 45

19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60

湖南省区 四川省区 云南省区 云南省区 云南省区 广西省区 广西省区 重庆省区 重庆省区 重庆省区 广东省区 广东省区 广东省区 江西省区 广西省区 湖北省区 湖北省区 广西省区 广东省区 陕西省区 湖南省区 陕西省区 贵州省区 重庆省区 贵州省区 江西省区 湖南省区 广东省区 四川省区 湖南省区 湖南省区 湖南省区 广西省区 广西省区 湖南省区 广西省区 湖南省区 湖南省区 湖南省区 四川省区 四川省区 广西省区 长沙2区 成都二区 昆明1区 昆明2区 昆明3区 梧州区 南宁区 重庆1区 重庆2区 重庆3区 河源区 云浮区 汕尾片区 宜春区 玉林区 武汉1区 武汉2区 贵港区 深圳区 西安1区 怀化区 西安2区 贵阳区 万州区 遵义区 南昌区 邵阳区 海口区 德阳区 常德区 娄底区 永州区 柳州区 钦州区 湘潭区 桂林区 益阳区 岳阳区 郴州区 达州区 遂宁区 宜州区 4.56% 4.56% 4.81% 4.81% 4.81% 4.81% 4.81% 4.81% 4.81% 4.81% 5.07% 5.07% 5.07% 5.58% 5.58% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 6.09% 20 / 45

窜药品（每个批号购买一瓶即可）、窜货药品的批号及编码、该药品终端进货凭据、入库单凭据或购货有效票据（盖章、有一种即可）的复印件等。窜入商业公司的要求提供该商业公司的名称、地址、负责人和联系电话、所窜药品（每个批号购买一盒即可）、窜货药品的批号及编码、该药品商业进货凭据，入库单凭据或购货有效票据的复印件（三者有其一即可）等。被窜货区域商务经理收集到证据后应及时将证据邮寄到稽查部，稽查部收到证据后应及时调查，并在十个工作日内（以收到证据之日内起计算）做出处理意见。

（三）、窜货处罚

稽查部根据两种举证途径确认窜货后，对窜货责任人做如下处理：

１、违反“普药产品严格实行区域渠道封闭式销售制度，即合作商业只能将产品分销到各类零售终端（指单店、连锁店、基层医疗终端），允许跨区分销到各类终端，但不允许商业内批发、调拨、换货，更不允许跨区商业内批发、调拨、换货”这一条的；稽查部责令其限期收回，并按每一个编码按一件计算，普二类产品按每件处罚窜货责任人500元，风针、风片、消炎利胆片等产品按每件处罚窜货责任人1000元，处罚金额的40%补偿给被窜地区，另60%纳入营销奖励基金（其中，50%为事业部奖励基金，50%为营销中心奖励基金）。

2. 违反“纯销商业只能按结算价或加价向终端销售，不允许低价销售，低价销售视为严重乱价行为”。这一条的；稽查部责令商务经理督促商业公司限期改正，并按每一个编码按一件计算，按每件处罚窜货责任人300元，处罚金额列入营销奖励基金。如跨区域低价窜货的（可以通过零售终端举证，但必须提供商业销售单据），普一类按每件处罚窜货责任人1000元（品种见价格表），普二类按每件处罚窜货责任人600元，处罚金额的40%补偿给被窜地区，另60%纳入营销奖励基金（其中，50%为事业部奖励基金，50%为营销中心奖励基金）。

3、对于业务员蓄意刮掉包装盒上编码的，一经发现查实，按窜货处罚的三倍处理。

二、对故意制造假证据陷害他人者，以稽查部的调查结论为依据，一经查实按所相应窜货处罚的三倍处理诬告责任人，情节严重者立即解除其承包人资格。罚款除补偿给被诬陷者外（按所相应窜货处罚的金额补偿），结余的列入营销奖励基金（其中，50%为事业部奖励基金，50%为营销中心奖励基金）。

三、管理人员连带责任

1、本省区所辖商务经理普一类产品窜货被公司稽查部通报的，本省区的按每件100元连带处罚省区经理；跨省区的按每件200元连带处罚省区经理，并按每件10元连带处罚事业部分管大区总监，每件5元连带处罚专职事业部总监。本省区所辖商务经理蓄意刮掉包装盒上编码或故意制造假证据陷害他人的，一律按对每件1000元连带处罚省区经理。

2、本省区所辖商务经理普二类窜货被公司稽查部通报的，本省区的按每件50元连带处罚省区经理；跨省区的按每件100元连带处罚省区经理，并按每件5元连带处罚事业部分管大区总监，每件2元连带处

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罚专职事业部总监。本省区所辖商务经理蓄意刮掉包装盒上编码或故意制造假证据陷害他人的，一律按对每件1000元连带处罚省区经理。

3、省管一级商销售的普二类产品出现窜货，责任人为省区经理，对省区经理罚款50元每件，同时按每件10元连带处罚事业部分管大区总监、每件1元连带处罚专职事业部总监。省管一级商销售的普一类出现窜货，责任人为省区经理，对省区经理罚款300元每件，同时按每件10元连带处罚事业部分管大区总监、每件5元连带处罚专职事业部总监。

4、有省区经理助理的省区，处罚比例为6：4，省区经理60%，助理40%。

5、由于商务经理辞职而造成窜货赔偿无法落实的，不足部分，由专职事业部总监承担1%、大区总监承担3%、省区经理承担50%，最后不足部分在事业部奖励基金列支；

四、对于任职三个月以上或销售、回款业绩很不理想（原则上月销售回款达不到3万元以上）、而又多次举报窜货的地区，对此类区域的商务经理，补偿金额最多为处罚金额的20%，或由事业部提出申请、营销中心总监批准，不进行补偿。

五、太和市场由事业部直管，不得销售风针、风片，其它新上市产品视情况考虑供货；如其它地区窜货到太和市场，则按规定对商务奖励等相关人员进行处罚，同时按所处罚的总罚款的10%补偿给太和的经销商。

六、事业部所有窜货的罚款，除补偿部分，剩余部分的50%纳入事业部奖励基金，50%纳入营销奖励基金。

七、所有窜货的处罚标准按以上规定执行，不分发货时间，以查窜货时间（年度方案）为定。 八、新疆、福建大包省区如出现窜货，则按以上窜货处罚标准双倍处罚大包经理。

第十部分：其它管理事项

一、 业务人员聘任管理制度

1、 省区经理聘任管理

公司对省区经理采取聘任制，从任职之日起3个月内为试用期，试用期内，公司可根据其业务管理、组织能力等进行评估，达不到要求的，公司可将其解聘或降为商务经理。3个月转正后，公司对其进行季度任务考核，季度任务完成未达到80%以上的，公司可将其解聘或降为商务经理。对能完成公司下达各项任务指标的省区经理，公司不可随意调整其市场及职务。业务管理、组织能力优秀者，公司可提升重用。

新任省区经理上岗后由事业部总监（大区总监）在其入职之日起三天内完成事业部营销方案及公司财务部、稽查部、商务部等相关管理制度的培训，培训完成后由新入职省区经理签订由公司统一下发的《营销方案及公司管理制度确认书》。事业部内勤必须在每个月底将本月20号前入职的省区经理所签订的《营销方

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案确认书》汇总并交与稽查部存档。

2、商务经理承包期限及相关规定

新聘任商务经理从任职之日起3个月内为试用期，试用期内，公司可根据其经营情况、管理能力等进行评估，达不到要求的，公司可将商务经理解聘。

商务经理入职后，由其所在的省区经理在其入职之日起七天内完成事业部营销方案及公司财务部、稽查部、商务部等相关管理制度的培训，培训完成后由新入职业务员签订由公司统一下发的《营销方案及公司管理制度确认书》。省区经理必须在每个月底将本月20号前入职的新业务员所签订的《营销方案确认书》汇总并寄回事业部内勤，由事业部内勤交与稽查部存档

3、事业部内勤对上述新入职人员的《营销方案及公司管理制度确认书》的签订具有提醒及催收职能。 4、稽查部每月月底根据新入职人员登记表监督省区经理、事业部内勤执行此项工作，若省区经理、事业部内勤没有按规定完成签订营销方案确认书工作，对省区经理处以每人100元，（即若有一个新入职人员没有签订营销方案确认书则罚款省区经理100元，依次类推）、对事业部内勤处罚20元。

5、担保手续：市场所有业务人员必须办理经济担保相关手续后，方可到市场任职，担保规定按公司人力资源规定执行，担保手续由稽查部负责办理落实。

6、保密承诺：市场所有业务管理人员必须向公司签订保密承诺书后，方可到市场任职，保密承诺书由稽查部负责办理落实。

7、省区经理以上人员需要在任职前按规定签写《竞业禁职协议》，方可任命上岗。

二、加强事业部、省区管理考核制度的建档工作

1、事业部制订的各项考核制度必须获得省区经理的签字或OA确认、省区制订的各项考核制度必须获得商务经理的签字或OA确认。奖罚费用报账兑付时一律要附有相关人员签字（或OA确认）的相关考核制度复印件，否则一律不认可、不执行。

2、省区经理签字或OA确认的事业部各项考核制度原件（OA为打印件）由事业部内勤负责收集并上交稽查部存档备案。商务经理签字或OA确认的省区各项考核制度原件（OA为打印件）由省区经理负责收集并上交事业部内勤，由事业部内勤上报稽查部存档备案。

三、商务经理提成考核

商务经理的除包干费用外，省区同时可制定任务奖罚、管理奖罚措施（具体考核措施另订），每个省区设置独立的奖罚账户，当商务经理完不成当月销售回款任务或完不成省区布置的其它推进任务或有严重违规

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违纪行为的，事业部、大区、省区、公司市场稽查部等职能部门均可做出处罚，所有罚款由财务在商务经理的提成中扣除，罚款计入省区奖励账户，所有罚款只能用在省区对各区域商务经理的销售奖励、工作推进奖励等。奖励款经事业部总监批准，财务部长签字后由财务拨付至获奖人员个人账户。

四、对大区总监（助理）、省区经理的奖惩考核

（一）、事业部对省区经理的回款奖考核

1、排名考核指标

普药事业部经过三年调整，各省区2014年任务符合市场实际情况，考核以各省区当月（季度）完成率为主，以回款完成率进行排名； 2、 奖罚规定

（1）、对省区经理的回款按月度排名一次，按以下方法进行排名；回款完成率排名在前五名的，事业部将对省区经理奖励3000元，完成率排名在后五名的，事业部将对省区经理罚款3000元；在当月排名里，如大区内有三名省区经理排名在前五名的，事业部将对大区总监奖励500元。

(2)、对省区经理的回款按季度排名一次，按以上方法进行排名；回款完成率排名在前五名的，事业部将对省区经理奖励5000元，排名在后五名的，事业部将对省区经理罚款5000元；在当季度排名里，如大区内有三名省区经理排名在前五名的，事业部将对大区总监奖励1000元。

(3)、如省区奖励排名为后五名的，但完成了当月（季度）回款任务的，则取消罚款。 (4)、有省区经理助理的省区，对省区经理的奖罚由省区经理及助理共同承担，比例为6：4。 (5)、以上所有奖励从事业部奖励基金中支付，所有罚款纳入事业部奖励基金。 （二）、重点品种考核

1、普药事业部确定重点战略推广品种为：消炎利胆片、复方风湿宁针、了哥王片、喉疾灵片、复方风湿宁片。这些重点推广品种必须全面挺进城市、农村市场，提高市场铺货率。通过商业分销，商业推广以抢占终端、实现终端动销。通过二、三年的努力，在这些重点战略品种中力争消炎利胆片实现过亿、喉疾灵片过四千万的单品规模，力争使普药重点推广品种突破年销售２亿元，占总体普药份额的80％以上。

2、对重点战略推广品种复方风湿宁针、了哥王片、复方风湿宁片、喉疾灵片、复方穿心莲片的考核工作主要是销售指标，事业部总监、大区总监及各省区经理提成收入以此五个品种销售完成率下发，最多100%全额下发，如河北省任务1月份3个品种任务为10件，合计15000元。三个品种合计销售只完成9000元，提成按60%下发，任务可以累算，完成任务后将前期差额一起补齐。

3、每月提成按分解任务对重点品种进行考核，按完成率下发提成，未完成任务所扣下的提成纳入事业部奖励基金，由事业部制定以重点品种为主的市场开发及奖励。 （三）、团队建设考核：

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1、用制度去量化过程、考核结果；用制度去规范人、评价人是一个省区的工作能否做到公正、公平的重要体现，也是省区各项工作能否顺利推进的重要保证。因此，各省区对各项工作必须制订详细的考核管理制度，没有制度，瞎指挥、乱指挥，无章法的管理行为坚决不允许普药事业部中出现。各省区必须在元月15前制订本省区的各项管理、考核制度报事业部审核后提交省区商务经理会议讨论通过。

2、要加强培训工作，培训包括承包经营思想的培训、产品知识的培训、促销技能的培训，人生观、职业观、企业文化的培训等等。明确2014年培训是管理的主题与重心，通过培训激发商务经理的原动力，培训教材可参见市场部下发的商务经理、事业部编辑的促销案例手册等等。

3、对省区经理的培训事业部每季度集中组织一次，对商务经理的培训省区经理每季度最少组织二次，以视频培训为主。事业部或稽查部对培训工作进行抽查，没有按要求组织培训或培训走过场的，对相关责任人予以100至500元不等的处罚，培训要有培训资料或大区总监以上人员参加。 （四）、工作、管理作风考核：

一个优秀的省区经理除了业务知识扎实外，还必须具备良好的工作作风、管理作风。好作风，好行为不仅能提高工作效率、工作质量，还能提升自己的美誉度。成为能够让领导信任、员工信服的优秀省区经理到底应具备哪些素质，哪些行为呢，公司认为：

1、熟练掌握业务知识，业务知识包括销售政策、产品知识、促销知识、管理水平等等。

2、不纸上谈兵，工作沉得下去，踏踏实实地给片区办点实事，在一线中发现问题，在一线中决策问题，在一线中解决问题。

3、为人亲和、公正；为事认真，公平。不唯虚，不唯上，只唯实。 4、细微深处见水平，细微深处见真情。

只要省区经理能够用智，用情去对待每件事，去处理每件事，那么工作就一定能够做好，做的优秀。 事业部对省区经理的工作、管理作风每季度评估一次，（评估方案另行下发），评估为优的将给予通报表扬，差的将给予通报批评。

五、业务员账款处理细则

（一）、在职业务员账款处理细则

1、业务人员出现窜货罚款、考核罚款、扣票点、差额税、退货等费用时，执行部门应在第一时间以OA的形式告知被处罚人。

2、业务人员出现窜货罚款、考核罚款、扣票点、差额税、退货等费用时由财务部费用专员挂业务员个人往来帐，并于次月3日前下发至应收专员，由应收专员进行跟踪。

3、应收专员在收到费用专员下发的个人欠款明细后，立即对有个人欠款的人员将其欠款明细交由业务员核对并签名或OA确认，应收专员对欠款确认的邮件进行打印并归档保存。

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4、对欠款人员确认欠款后可以全额扣回的，则应收专员应在扣回确认欠款之日起三日内消除个人欠款账目，不能全额扣回的应当进行跟踪处理，直至全额扣回完毕。

5、在业务员入职后，商务部、财务部要确保货物保证金的及时到位，严格执行公司营销方案中关于发货的规定。对一些超额、异常发货的，须有事业部总监及相关领导以OA形式的批件，并打印批件存档，以备核查。若属于超额发货，没有相关领导批准，商务部、又提供不出相关领导批复的OA，则商务部对超额部分货款负全责。

6、商务部专员应认真严格审查合同，对一些异常发货的业务员，需及时请示商务部部长，经商务部部长审核，签字同意后方可发货，避免出现过多的窜货现象。 （二）、离职业务员的账款处理

1、业务员辞职、或被事业部、省区辞退的其最终审批权一律收归事业部总监批准。省区经理辞职、辞退由营销总监批准。

2、各类营销人员辞职、辞退后由批准人在第一时间以OA形式告知上级主管领导，抄送相关职能部门领导，包括所在事业部上级领导；财务部对应应收专员、费用专用、退货专员、应收科“离职清账箱”；商务部对应服务专员；稽查部相关领导；行政人事部人事专员等。

3、省区经理的辞职、辞退由行政人事部发文公布，商务经理辞职、辞退由所在事业部发文公布。公布稿抄送第二款相关人员。

4、财务部在收到业务员辞职或辞退通知之日起三个工作日内对离退人员欠款进行全盘清算，将不能扣的欠款发送至对应省区经理，由省区经理跟踪落实，直至欠款追收完毕。

5、省区经理应在收到离职申请或辞退通知之日起一个月内完成市场移交、折价移交（包括移交金额、移交货物明细），对不能移交的货款及退货费用进行签名确认。

6、省区经理应在市场处理完毕之日起三日内将确认好的市场移交表、欠款确认书寄回财务部应收会计科，统一由应收会计科归档保存原件。应收专员应提醒省区经理及时上交市场移交表、欠款确认书。对省区经理逾期不上交市场移交表、欠款确认书的，特别是经应收专员提示，仍不能及时提交的，财务部按每份1000元对省经理进行处罚。

7、 应收专员应对离职业务员的欠款进行跟踪处理。市场移交清楚、欠款金额确定的离职业务员经应收专员跟踪处理后，对其中不配合欠款追收的人员，省区经理应及时与离职业务员的担保人沟通，说明利害关系，令其协助追收欠款。省区经理将与担保人的沟通情况反馈到稽查部，稽查部根据实际情况采取相应措施。

8、省区经理空缺的省份，业务员离职等相关的所有工作则由事业部总监（大区总监）负责。 9、原任省区经理离职后，由新任省区经理负责跟踪追收、清理原省区经理任职期间的应收账款，并承担相应责任。

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10、省区经理为市场移交、欠款确认的第一责任人。省区经理若没有按照规定处理离职业务员账款，由此造成的死账、呆账，省区经理承担90%的责任，大区总监8%，事业部总监2%。

11、商务经理提出离职省区经理应第一时间报事业部、财务部、商务部和稽查部，各个部门第一时间协助省区经理处理市场问题，如因省区经理不上报造成的死呆账，全额由省区经理承担。

12、商务经理离职后因省区经理没按方案规定对市场进行移交造成货物过期而产生的死呆账，此责任应由事业部总监承担10%、大区总监承担30%、省区经理承担60%（如果有助理省区，省区经理与助理比例为6：4）。

13、保证金转货款应按离职业务员在职时的方案规定进行计算提成。

六、关于市场移交的处理细则

1、根据公司营销方案规定，离职业务员市场移交过程中，对于生产日期在6个月内（含6个月）的货物，接交人必须无条件接受。对于生产日期在6个月至9个月以内（含9个月）的货物，接交人按营销方案理应接受，但对于个别接交人不接收的，省区经理应妥善做好移交人、接交人的工作，本着解决问题的原则，合理合情地做好移、接交双方的利益设置，圆满解决移交问题。

2、 对于生产日期在9个月以上的货，接交人可以不接受，这类货物处理原则为： （1）、由原业务员将该批货物退回公司，公司按退货管理规定处理。

（2）、或者由省区经理协调分销，由省区经理协调分销的货物可由省区经理向事业部申请报营销总监审批，可以酌情降价销售。省区经理协调分销的货物由省区经理将调剂至商务（或商务片区）的明细报财务部应收会计科（省经理、接收商务、转出商务必须同时签名确认），应收会计据此进行调帐处理。

3、 业务员离职，省区经理暂时找不到新业务员进行市场移交造成市场无法移交的，由省区经理根据实际情况将离职业务员的货物按实际情况调剂到其他市场销售。省区经理调剂分销的货物由省区经理将调剂至商务经理的明细报财务部应收会计科（省经理、接收商务、转出商务必须同时签名确认），由应收会计科进行调帐处理。

4、由商务经理提出离职的一个月内，省区经理不按上述1、2、3款处理，造成所有的损失，全部由省区经理全额承担。

5、业务员离职时若遇到省区经理调离岗位的，该调岗省区经理必须跟踪处理离职业务员的市场，直至市场交接完毕后省区经理方可离岗。

6、省区经理在离职业务员市场移交后，七天内没有将市场移交表寄回公司财务部门进行调帐，由此造成的死账、呆账由省区经理全额负责。

七、每季度对账确认制度

1、事业部营销人员建立季度对账制度。

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2、每季度对账事宜采取省区经理负责制，由商务经理负责实施各自业务单位的对账事宜，省区经理监督执行所辖省区的每季度对账事务，稽查部负责抽查营销人员的对账函，发现有虚假对账的，按每单对商务经理处以3000元以上、省经理处以1000元的罚款，大区总监处以200元的罚款，并暂停发货，停发提成及费用。

3、应收会计科应收专员于每季度第一个月的15号前（遇节假日顺延）将上季度对账函发送给相应的商务经理，商务经理在收到对账函后，必须在月底前完成对账。

4、季度对账函由应收会计以OA邮件发送，商务经理OA确认签回，应收会计存档。

5、季度对账：商务经理必须书面签名确认，并寄回公司财务部应收会计科存档；必须将各商业公司对账函交由各商业公司核对与确认（必须加盖商业公司财务章或公章确认），并将对账函原件寄回应收会计科，由应收会计科负责存档。

6、大区总监及省区经理负责监督落实所辖省区季度对账工作，如果所辖省区商务经理没有按公司规定完成季度对账工作，每缺少一个商务片区对大区总监处罚20元，每缺少一个商务片区对省区经理处罚100元；同时对未按规定完成对账的商务经理，暂停提成及费用的发放；如果季度对账，商务经理未能完成商业公司对账确认工作，则停止该商业公司的发货。并对商务经理未完成季度对帐的商业每家处罚商务经理200元。 7、有省区经理助理的省区，对省区经理的罚款由省区经理及助理共同承担，比例为6：4。

八、事业部合作商业公司的管理

1、普药事业部一律不允许选择挂靠商业作为合作商。合作商业必须是真正与公司合作的，任何挂名的商业一律不允许发生。

2、省区经理对区域内新开户的一级商业必须亲自上门验证，事业部大区总监对新开户的合作一级商业必须认真审核，确保所有一级商是真正合作的商业，从源头上杜绝“挂靠、挂名”的商业存在。由于省区经理验证、大区总监审核不严，导致“挂靠、挂名”的商业发生的，对省区经理处罚1000元、大区总监各处罚500元，造成货物货款损失的，省区经理承担50%、大区总监承担15%。

3、普药事业部商务经理不允许从合作商业中调货至个人销售，私自从合作商业中调货至个人销售的或者未经公司批准，私自从合作商业中调货至其它商业销售的，一经发现，一律按侵占公款论处，追究法律责任。 4、 普药事业部合作一级商业不能消化库存货物时，经商务经理申请，省区经理同意，事业部大区总监审批同意后，可以从合作一级商业调货至其它一级商业销售。

5、调货报经省经理同意、大区总监批准后，从原合作一级商调入其它一级商分销的货物由商务经理提交调入其它一级商业产品明细表、补签调入其它一级商业的产品销售合同、提交调入商业的产品入库凭证，并将上述调货明细表、补签的销售合同、调货商业的产品入库凭证寄回公司财务部应收科应收专员，由应收专

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员负责办理调账手续。财务部收到商务经理的上述资料后必须在三天内做好调账，并将调账结果告知商务经理、省区经理。

6、未经批准擅自调货或虽经批准调货，但不能及时提交相关资料给财务调帐处理的行为一律不允许发生（及时性要求：大区总监批准调货之日起，商务经理必须在7天提交相关资料给财务部应收专员，否则为不及时），一经发现将对商务经理按每次处于不少于3000元的罚款，并连带处罚省区经理1000元。

7、所有商业公司发货必须遵守“四统一发货管理规定”，特殊情况，需上报营销总监批准后，方可发货。

九、事业部坏账管理规定

为了加强普药事业部客户账款管理，减少坏账风险，明确营销各级人员（商务经理、省经理、事业部总监）责任，明确公司清欠小组职责的管理责任，清晰界定客户坏账及其处理流程，特制定本规定。 （一）、客户坏账

（1）、坏账的定义：普药事业部应收货款超过180天（含）以上的统一界定为坏账，并纳入坏账处理程序。计算应收货款的时间应从货物从公司仓管科出库之日起计算。

（2）、公司财务部每月15日前，依据上述坏账定义，提交普药商业客户坏账报表，报经财务部长审核后，发送给相关人员（商务经理、省经理、事业部总监、营销总监、财务部长、财务副总、稽查部、清欠小组成员）。

（3）、财务部提交的普药商业客户坏账报表应包括以下内容：商业客户名称、所属商务经理、省经理、往来明细账以及简要情况说明。

（4）、稽查部收到财务部的坏账通知后，在三个工作日对坏账责任人（商务经理）下达收取滞纳金的初步处罚通知（滞纳金收取标准见第五条）。并对坏账的性质开展调查，然后，依据调查结果对坏账的责任人再做进一步处理（处理见第二节）。

（5）、对坏账责任人（商务经理）稽查部自下达处罚通知之日按坏账金额的（公司结算价计算）日千分之一收取滞纳金，至此清欠完毕。滞纳金在责任人的工资、提成中扣缴，稽查部下达处罚通知后由财务部按月执行。

（二）、坏账责任落实与处理

1、坏账属被责任人贪占、挪用的，对责任人的处理：

稽查部通过对坏账的性质调查后，确认坏账已被责任人贪占、挪用的，根据如下处理：

a、金额在二万元以内的责任人除了在三天内还清所欠帐款外稽查部视责任人态度下达处罚决定，处罚金额在1000元至5000元以内，具体标准由稽查部提出建议报责任人所属事业部总监、公司营销总监批准后交

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财务部执行，罚款视金额大小在责任人的工资、提成中分月扣缴或在责任人的管理保证金中扣缴。 b、金额在二万元以上、五万元以内的责任人除了在七天内还清所欠帐款外稽查部视责任人态度下达处罚决定，处罚金额在2000元至10000元以内，具体标准由稽查部提出建议报责任人所属事业部总监、公司营销总监批准后交财务部执行，罚款视金额大小在责任人的工资、提成中分月扣缴或在责任人的管理保证金中扣缴。

c、金额在五万元以上、十万元以内的稽查部视责任人还款情况及认错态度下达是否移交司法部门追究其刑事法律责任的决定，如还款积极、态度诚恳的按上述第二款执行。如还款不及时、态度恶劣的移交司法部门追究其刑事法律责任。

d、金额在十万元以上的一律移交司法部门追究责任人刑事法律责任。

以上责任人，除了经济上处罚外，贪占、挪用金额达5000元以上者，行政上一律予以开除处理；如还款不及时、态度恶劣的移交司法部门追究其刑事法律责任。

2、坏账属客户经营不善产生的或被骗，对责任人的处理：

a、因客户破产、重组、兼并或者6个月以上无业务往来，无法收回的应收账款（坏账中如已开具发票的，此笔坏账所应承担的税金也应列入坏账的承担金额中），此类坏账由事业部总监承担1%，大区总监承担4%，省区经理承担15%，商务经理承担80%。

b、被骗货物产生的坏账，属商务经理管理不善造成，因此，被骗货物全部由商务经理承担。 3、因不可抗力原因造成的坏帐，可由责任人打申请，营销总监审核确认后，报总经理确认为死帐后，由公司承担坏帐部分的50%，事业部总监承担1%，大区总监承担4%，省区经理承担15%，商务经理承担30%。 4、坏账处理（责任落实）：

财务部应收科依据坏账清单以及上述第七条规定，编制坏账责任处理报表，报经财务部长审核、财务副总审批后，进行相关账务处理；由各人员承担的坏账损失金额，从相关人员的业务提成或费用报账中一次扣回，一次性无法扣回的，由财务挂账分次扣回。

坏账损失一经批准处理（财务副总审批），由财务部应收科OA通知相关人员，同时抄送营销总监、公司清欠小组成员。

5、商业客户坏账一经财务处理（清欠小组收到财务发送的坏账处理报表），坏账相关资料转入清欠小组，由

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清欠小组负责追收、清欠工作。 (三)、清欠、坏账追收

1、清欠小组收到坏账清单（报表）后，开始组织、实施追收、清欠工作。

（1）、核实客户欠款，如账款差异是由于商务经理私自调货销售造成，一律按侵占公款论处，追究商务经理的法律责任。

（2）、制定清欠工作计划，落实清欠责任，追收客户欠款。

2、清欠小组追回的账款按清收金额的10%给予清欠小组奖励（清收金额仅指从客户或商业经理追回的货款，不包括管理保证金、货物保证金等转回的货款）

十、产品退货管理规定

1、因质量原因或发货时物流破损退货，全部费用由公司承担。

2、货物一但发出商业签收后，非质量问题不予退货，因客户破产、重组、兼并或商业公司强行退货：所产生的全部退货费用，事业部总监承担1%，大区总监承担4%，省区经理承担15％，商务经理承担80％（如商务经理操作差价的，差价额全部由商务经理承担）。

3、产品破损：在运输过程中产生破损，必须在收货时确认，破损费由运输公司承担；因客户原因造成的破损，由客户承担，客户强行扣除货款的，责任由片区承担（如该客户有预留奖励的，可向省区申请在预留奖励中开支）。

4、因上述原因需退货：若业务人员需转移至其他客户销售时，必须事先向省区申请，报大区总监总监批准后（抄送事业部总监），方可办理，并将相关资料报财务部办理调整账款手续，否则按挪用公款论处。 5、对于开发票后发生的退货：商务经理须督促退货公司到当地税务局开具“销售退货与折让证明”，或要求退货公司开具同一产品的增值税发票给我司，也可申请在下批发货中同值减少开票额度，退货之日起一个季度内办理完毕；否则，退货的税金由发货人承担。

6、凡是退货，一律不计算业绩、不计算任务，如计算后退货的，须对其冲减核算，其所计提的费用须全额扣回。

7、退货操作流程：

（1）、 商务经理接到客户退货要求后，应填写退货申请通知单，须详细记录：产品名称、批号、规格、包装规格、退货数量、退货单位和地址、退货原因、退货申请人、申请日期、联系方式交由省区经理、大区总监审批。

（2）、 大区总监接到退货申请通知单后，如同意，将退货申请通知单转发给省区经理、商务经理、商务专员，财务部退货箱。如不同意，直接将意见发给省区经理、商务经理。

（3）、 商务经理收到同意退货意见后，将已填写的退货申请单（可手写）连同需退回的产品一起退回公司，

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收货人为分管的商务专员。

（4）、 退货申请通知单未经审批和退货申请通知单未随货同行直接退回公司的，对相应商务经理处以500元 /次处罚。

（5）、退货申请通知单格式：

编码： SOR-SM-0006-040 退货申请通知单

品 名 规 格 批 号 包装规格 数 量 退货单位： 地址： 退货 原因 退货申请人： 日期： 电话： 退货费用： 销售 部意 见 签名： 日期： 确认： 仓库 仓管员： 日期： 检查结果： QA检 查结 果及处理意见： 处理 意见 QA： 日期：

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质量管理部部长： 日期： 质量受权人： 日期：

十一、考勤管理办法

1、营销中心考勤：分在内（公司上班），在外（出差）两种情况进行管理；在公司上班人员按公司考勤管理规定执行，出差在外统一由事业部考勤。

2、大区总监、省区经理、区域经理出差期间上午8时至晚上11时不得关手机，否则视为旷工。 3、大区总监、省区经理因客观原因需要请假的，三天内由事业部批准，超过三天由营销总监批准，并报商务部备案，请假期间取消其各种工资及补助费用。商务经理因客观原因需要请假的，二天内由省区批准，超过二天由事业部批准，并报商务部备案，请假期间扣除其请假天数的大包费用。

4、大区总监、省经理于次月3号前将上月出差行程表（电子版）报稽查部复核，发营销总监核准，营销总监核准后发行政人事部、财务部费用会计、商务部、事业部。另在市场出差时，省区经理每换一个地区出差需汇报大区总监，大区总监每换一个省，需向事业部总监汇报。

5、未请假或超出请假期的，视为旷工。旷工期间取消各种工资、补助、提成并罚款100元。 6、省区经理出差期间，当月在一个地区常住时间合计不能超过七天，超出七天后原则上不予报销差旅费，如因工作需要，由省区经理在事前向大区总监——事业部总监——营销中心批准后方可报销，稽查部备案，事后申请不予受理。

十二、保证金扣除标准

（一）、总监、大区总监、省区经理、商务经理按提成和各类奖励总额扣除10%作为市场保证金，事业部总监、大区总监、省级经理保证金扣至5万元为止，商务经理保证金扣至3万元为止。商务经理上岗之时，必须先期交纳0.3万元管理保证金。保证金在经公司批准离职二年后退回，离职二年内公司有权在保证金中扣除需由其本人承担的坏帐、退货等其应承担的款项。

(二）、退管理保证金流程：

离职满一年（二年）省区申请——大区总监审批——事业部总监——财务核实离职期间及各项欠款情况（3个工作日内核实各项欠款）——稽查部查窜货（1天内核实窜货情况）——营销总监——王总审批 审批完成并提交纸质书面材料交财务后6个工作内办理保证金退款完毕。

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(三)、退管理保证金需提交财务书面资料

管理保证金收据、身份证复印件；如管理保证金收据丢失，则填写“管理保证金收据遗失声明”（ 格式见附表）管理保证金不可移交，公司有权在保证金中扣除需由其本人承担的坏帐、退货等其应承担的款项。

十三、对业务人员兼职的管理

（一）、省区经理

1、签订承诺书

所有省区经理在任职上岗时都必须与公司签订任职承诺书，承诺任职期间不兼职，凡兼职一经查实按公司规定处罚。承诺书按稽查部下发的统一样本由各事业部总监（或由总监授权的大区总监）与省区经理签订，签订后报稽查部备案。签订承诺书作为一项常规工作由稽查部监督事业部落实。

2、、兼职处罚

（1）、稽查部对省区经理兼职行为作为一项常规工作形成常态化管理，一旦查实省区经理兼职，首先对兼职省区经理作开除处理，决不姑息迁就。同时将开除人员的姓名、性别、籍贯等信息公布于《营销风采》和公司办公网的黑名单中，并扣除兼职人员未发的所有报酬、差旅费用以及管理保证金，同时稽查部对兼职人员进行法律追诉，追缴其兼职期间所支付的报酬、差旅费用。

（2）、事业部总监（或由总监授权的大区总监）是落实和执行打击兼职的第一责任人，凡发现兼职人员，一律追究事业部管理领导责任，即每查实一名兼职人员连带处罚事业部分管大区总监1000元，查实三名以上兼职人员的除进行经济处罚外并对事业部分管大区总监进行停职处理。 （二）、对商务经理

1、签订承诺书

所有商务经理经理在任职上岗时都必须与公司签订任职承诺书，承诺任职期间不兼职公司其它部门经理，凡兼职一经查实按公司规定处罚。承诺书按稽查部下发的统一样本由各事业部总监（或由总监授权的大区总监）与商务经理签订，签订后报稽查部备案。签订承诺书作为一项常规工作由稽查部监督事业部落实，特殊情况经营销总监审批。

2、兼职处罚

（1）、稽查部对商务经理兼职公司其它部门经理作为一项常规工作形成常态化管理，一旦查实商务经理兼职，首先对兼职商务经理作通报批评，同时将兼职人员的姓名、性别、籍贯等信息公布于《营销风采》和公司办公网的黑名单中，并扣除所兼职部门（即普药部商务经理）未发的所有报酬，同时稽查部对兼职商务

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经理进行5000元的处罚。

（2）、省区经理是落实和执行打击兼职其它部门经理的第一责任人，凡发现兼职现象的，一律追究省区经理管理领导责任，即每查实一名兼职人员连带处罚省区经理5000元，查实三名以上兼职人员的除进行经济处罚外并对省区经理进行停职处理。 (三)、有奖举报

营销中心决定对兼职行为长期实行有奖举报制，发动全体员工互相监督，凡举报兼职情况经调查属实后，给予举报者2000元的奖励，奖金在兼职查处后兑现，保证为举报者保密。 举报人可选择以下任意一种方式举报：

a、信函举报：直接将举报信寄至广东惠州博罗县长宁镇罗浮山国药稽查部，收件人王红梅。 b、电话、短信举报：举报人可直接拨打或短信向13360838899进行举报。 c、电子邮箱举报：将举报信发至电子邮箱lqjfguj661104@sian.com

十四、招投标及物价

招投标及物价，按产品招投标管理方案执行，办理招标和物价的费用由公司承担。

十五、销售合同管理

产品销售合同必须加盖购货公司的合同章或公章后，商务部方可发货；特殊情况可凭合同传真件发货（但其签订的经销协议中必须明确界定“传真件有效”方可发货）；如合同及其传真件不清晰不规范的 ，商务部不予发货。每笔发货合同的原件，商务经理必须在每季度回公司开会时交财务部存档，财务部须办理签收手续，如每少一份合同原件，罚款其100元。对于没有将合同原件交财务部存档的，发生的坏帐由该商务经理全部承担。

十六、工作汇报和各类报表上报的规定

（一）、工作汇报分月报（汇报人：省区经理，商务经理）。

1、月报：必须于每月5日前以OA形式上报直接上级，并抄送商务部，月报内容必须包含上月的销售、回款、各项市场指标任务完成情况、市场存在的问题，下月的工作计划及市场竞品信息反馈，向公司提出合理化建议；

2、对没有按以上规定时间和内容要求上报工作汇报的，每次罚款100元，并在营销中心通报。 （二）、其他报表、上报人：商务经理

品种销售计划，各片区每月3日前报下月计划。

（三）、以上报表，没有按规定时间和要求上报的，对责任人每次罚款100元。

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