市场部小区推广具体流程

市场部小区推广具体流程

一、市场部经理岗位职责

1. 负责小区推广队伍的日常管理，建立健全部门管理制度；

2. 开展小区市场调研，制定小区拓展方案；

3. 带领部门成员，全力以赴，完成公司下达的销售目标； 4. 协调市场部与设计部、销售部、企划部等其它部门的关系。 注意事项：

1.调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使市场专员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

2.小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。 二、小区推广组长岗位职责

1.开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门主管；

2.对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3.负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4.展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5.负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6.发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7.负责小区售后服务工作； 三、小区推广的工作任务

1.进行小区普查，建立楼盘档案

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户

型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案。我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、单位房、别墅房等。

（1）在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估

该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： （1） 需投入多少人？进行多少天？ （2） 前期的公关费是多少？

（3） 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ （4） 预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：

（1） 租用门面或车库，设立临时售点、展示区。 （2） 与家装公司联合进驻 （3） 与其它行业品牌联合进驻

（4） 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等

（5） 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

（6） 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 （7） 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

1、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：对于出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑

2、不同时期的宣传方式

初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。

后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门

服务。另外做好售后服务。

3、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻第三步：进驻前的准备

物料清单：

（1） 帐篷、太阳伞：营造气氛。

（2）桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干，公司台布一张。 （3） 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 （4） 小礼品：赠送给业主。

（5） X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。 （6） 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：

（1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、环保产品认证等。

（2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

（3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。。

（4) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

（5) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。第四步：正式进驻、接待与介绍产品正式进驻小区进行推广、销售， 有三种方式可供选择： 1、单独进驻

（1） 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 （2） 场地布置：由设计部协助工作

a一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

b 产品展示多采用简易简架。

c 要配有统一的形象台，附近以太阳伞配合造势。

（3）注意事项:

a 要搞好物业的关系，事前进行公关。 b 事中要服从他们的管理。

c 不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 d 场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力； e 有条件的，现场可播放专题片、广告片。

2、异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与家电、瓷砖，橱卫产品等，其目标顾客一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

3、与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料，与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 接待与介绍产品：

（1）工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

（2）介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）

（3）绝对不可以与业主争吵。 （4）向业主赠送纸巾、气球等小礼品

（5）推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

（6）接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。 （7）积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

（8）送给业主的资料最好用一个纸袋或布料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品宣传折页、团购指南及细则、促销活动DM单、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

a 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

b 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

c 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李姐，我是广美华日家居的家居顾问小XX，我有一些资料想给您看看”。

d 资料最好用一个纸袋或布料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

e 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或预约去展厅参观，或团购优惠），好随时通知您”。

f 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

g 扫楼后应该填写《客服资料报备表》，参观预约登记、确认对一些有意向的客户。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品图片，效果相对要差许多，而且不能初建触摸。建议您去我们公司展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

接送目标顾客至展厅参观 ,接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重

要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。接送参观的时间最好是周六、日。

（1） 在接送前一天确认参观的顾客名单。

（2） 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口) （3） 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。

（4） 为上车的顾客每人发一瓶贴有“广美华日家居”的矿泉水，并在车上

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