服装商品企划学

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（考试）

姓 名： 学 号： 班 级： 分 数：

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服装品牌调研

企划人

：陈婷 ：法妮

企划品牌

品牌介绍

1980年诞生于英国伦敦的F.NY于2000年正式拓展中国市场，拥有着国内外优秀设计师群，以敏锐的目光把握市场脉动,在经营规模、产品品质等方面得到了迅速的扩大与提升。目前为止在中国已拥有几百家直营店铺与大量经销商和代理商。充满英伦浪漫气息的F.NY,展现了女性自然,健康的生活方式.放慢脚步,体会每个愉悦的细节,身处繁华都市也能享受闲适时光 品牌定位

F.NY品牌以当季流行色彩为主题，推出时尚流行的款式。为活泼自信，有文化修养和内涵，力求表现自我的现代女性创造美的价值。产品简洁-优雅-时尚，略带可爱乖巧，色彩淡雅，清新。面料力求新颖、做工力求精细、剪裁合体舒适。

F.NY以充满浪漫时尚气息的女性形象，大量运用色彩和艺术的混合，充分采用色彩柔美、女性味十足的各类浪漫主义元素，在各种元素的运用上抛开一切禁忌、不规则剪裁、学院派自由混搭，淋漓尽致的体现了女性独立、时尚、多元化的着装。

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品牌目标

F.NY品牌注重公司企业文化的延伸及创新，顺应潮流的变化，遵行恒古不变的典雅气质。本着唯美主义的态度，用决不妥协的品质配合精致的装饰搭配，让更多的女性穿出不凡的优雅气质，尽现女性风范。立足国内服装市场的浪尖，结合世界潮流，努力打造国际知名品牌。

2010年秋冬流行趋势

F.NY品牌独有的清纯、柔和的色调，款式时尚、得体，突出细节的变化，加以小饰物的点缀，使女性更柔、更自信。

F.NY品牌商品结构丰富，有内搭、衬衫、针织衫、洋装、风衣、大衣、棉缕、羽绒服、短裙、中裤、长裤等系列产品。

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F.NY品牌将在众多爱美女性的呵护宠爱中不断完善自己，力求更新要、更美、更出色

.....

法妮-公司简介

上海怡庆服饰有限公司位于上海繁华的徐家汇商业区，周围商厦林立，白领办公楼鳞次栉比的海螺大厦，1600平方米的现代办公场所中100多员工，在“设计创新生活”的理念法妮结合世界潮流，现辐射全国主要城市，拥有几百家直营专卖店/柜和多家加盟专卖店/柜组成的销售终端。进驻了包括上海来福士龙之梦、上海新世界、上海置

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地商厦、上海汇金百货、北京西单、北京君太百货、北京华宇时尚购物等

上海怡庆服饰有限公

法妮-目标人群

心理年龄18-35岁左右的时代新女性，她们大都受过良好的教育，以都市女性、时尚白领、中层职员、部分大学生为主。

法妮-运营计划

坚持面向消费主流路线

法妮品牌以“以人为本, 以客为尊”的企业文化，以乐观、积极、责任的用人标准，以乐业、敬业、勤业的工作态度，以无愧、无悔、无憾的人生态度为企业价值观，成为中国服装行业内一流的品牌运营公司.

品牌发展目标

在2011年前，在遵循“锐意创新、追求特色、稳健务实、诚信谦和”的经营哲学,使法妮成为拥有独立认知和号召的女装品牌。 市场孕育方向

在国内各大城市拥有专卖店/专柜，在省级城市(含经济发达地区的二级城市)，拥有2个以上的专卖店/专柜，全国拥有500家店铺，以商场专柜、 Shopmail店中店、街铺为主，年度零售销售额突破5亿元人民币。

地点：南通文峰大世界店中店 法妮的销售情况一直很好

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原因

1． 是法妮店里的物品摆放的很有新意能吸引顾客，

在服装商品陈列中最不能忽视的一个重点，即为商品的陈列因为山坡商品的陈列就像人的颜面一样，是给人第一印象，所以在商品陈列中要注重物品的摆放方向，法妮店里注重了物品的摆放位置。

2． 法妮店内的销售人员很专业对顾客也很热情，主

动帮助顾客开门同时向顾客说：“..好，欢迎光临法妮”

3． 法妮品牌店有详细的销售目标如下 成功销售的四大步骤：

准备销售———企划销售———启发销售———跟 踪服务

销售人员

销售人员应该做的事情：

1． 主动问候

2． 要停下手头工作问好

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3． 能以名字或尊称 4． 微笑、微笑再微笑 5． 保持友好的目光接触 6． 正确站姿 7． 表现工作的忙碌 8． 充满乐情

销售人员应该避免做的事：

1． 永远不要一开始就问：“我能帮你做些什么”或“随便看

看”

2． 不要交叉双臂，表现出无聊 3． 不要表现出消极和缺乏说服力

4． 不要在店堂吃零食、喝饮料、吸烟、唱歌等

怎样观察顾客：

通过观察顾客的服饰、动作和表情 观察顾客对哪种款式和颜色感兴趣

观察时要避免的问题：

1． 避免马上交流 2． 避免采用警告的词语

3． 避免在顾客旁边徘徊，接近或跟随得太紧都会产生负面的

效果

在恰当的时间 接近顾客，可以走过去微笑并开始谈话。需要用热情和感染力来创造一个积极的平台。

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启发销售：

定义：启发销售是一种积极的销售，也是成功的核心所在。它是

通过为顾客提供信息和传授知识来实现销售的一种方式。 1． 是通过向顾客推荐商品来取得销售的成功。如果只是站在

营业区内等待顾客走过来说：“我想买这个”是容易的，但这不可能使你成为成功的销售人员。

2． 启发销售任务：是给顾客提供建议，使他们看上去更美，

使他们感觉我们的品牌很好并愿意去购买。 3．① 推荐一件以上可以搭配的服装

② 顾客有关新款服装、流行趋势、穿着效果和设计师的信息 ③ 拿出画龙点睛的配件

④ 选择适合他身体线条、色调和尺寸的服装 ⑤ 指导顾客如何正确穿着服装

⑥ 在镜子前展示完整的形象（给顾客着装加以调整，并采用

服装专业术语继续谈论流行趋势，有助于树立终端销售人员的可信度和信赖感，也会使顾客树立起自信） ⑦ 整套服装要搭配的尽善尽美 ⑧ 对所做的工作表现出热情

⑨ 倾听顾客的评论，观察顾客的态度和表情，保持试衣间整

齐干净

3． 准备结束时的最后两点准则：

① 在进入结束阶段不要过度推销，启发销售强调的保持轻

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松，

强行推销，则会事得其反

② 交谈、交谈、再交流，语气柔和而有见地 4． 结束阶段的基本步骤：

① 销售人员在工作中要一直保持亲和而鼓励的态度，不要催促

② 顾客在试衣间时，销售人员要将挑选出来的顾客的衣服

和配饰摆放好并组合成衣服

③ 如果顾客还想了解搭配，销售人员应该将所有组合再演

示一遍

④ 不要太快撤掉暂未选中的商品

⑤ 如果顾客感觉价格不能接受，可以建议购买较低的价格 ⑥ 需要将所购商品组合搭配成衣橱计划的益处向顾客一遍又一 遍反复强调

⑦ 要不断 交谈，感染和提供信息，直到顾客走出商店 ⑧ 顾客需要被肯定，顾客期望他所购买的服装确定是一项很好的投资 ⑨ 目标促成销售

⑩ 在继续与顾客交谈的过程中增加销售 ⑾ 请顾客留下相关信息

⑿ 在收款后销售人员应该给顾客留下名 5.发展顾客关系的有效方法：

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① 不断更新档案 ② 建档发个信息 ③ 给顾客寄信函 ④ 促销期间联系 ⑤ 节日慰问

6.成功的销售人员必须做到：

① 成为着衣专家，看上去具有一定时尚感

② 能将商店布置得当，商品陈列到位 ③ 能分析顾客的身体线条特征 ④ 能帮助顾客选择合适的服装

⑤ 确保顾客感觉到个性化的服装使他们看上去漂亮，并感觉良好

7.顾客服务流程七步曲：

① 亲切招呼 ② 探询需求 ③ 诚意推荐 ④ 试穿服务 ⑤ 销售组合 ⑥ 收银服务 ⑦ 送别顾客

亲切招呼：主动帮助顾客开门，打招呼时注视顾客的倒三角区域，（双眼与鼻梁间），与顾客保持两米以上的原则，给顾客充分的个

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人浏览空间，保持正确的肢体语言。标准用语，“早上好！欢迎光临”、“春节好，欢迎光临！”等等，看时间而定。

探寻需求：当顾客随意浏览或表现出以下行为的一种触摸商品时，台头用眼光搜寻营业员时驻足观赏。 诚意推荐

当顾客行为反复打量商品时，或提出商品的各种问题时。应正确的介绍产品特点及优点。 鼓励试穿

顾客对商品初步进行试穿，提高交流机会，如果顾客未提出试穿，营业员必须主动提议试穿。

顾客进入试衣间前，默记顾客试穿数量，试穿后进行核对，防止失窃。

销售组合：为顾客尽量展示商品，销售组合介于推荐开始销售流程结束。营业员应具有时时搭配，以提高销售的机会。

收银服务：服务员领顾客到收银台。然后询问是否需要其他需求。客户记录核对，客户如愿意留下联系反方式及姓名。要用正确的旁注。

送别顾客：购物完成离开后。送顾客至店门口，送别阶段是进行销售组合阶段的最后阶段。

销售技巧

一．顾客购买时的空间。

当我们以殷勤的态度对待客人时，客人却对此不耐烦，而我们又

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想热情的为他服务，怎样才能使他满意的接受我们的服务呢？ 适当自由：在对待客人时首先要给客人一个自由的购物空间，不要让顾客有压迫感。他需要我们的时候我们立刻上去帮助他们，但要随时留意客人的动静。

1．停留空间 2。三个空间 3。动线阻隔 二．介绍自我记忆顾客

自我介绍：姓氏称呼难以推广开来，客人不愿将姓氏透露，同样难以开口介绍自我，所以介绍适当自然。

我们要主动把握适当的时候，作自我介绍及姓名，称呼，令自己与客人更方便的帮助顾客。 三．当客人试衣服时：推销自己。 当客人刷卡时，可以用姓氏称呼。 当客人付款时也可用姓氏尊称。 当老顾客做回流时，一定要形式称呼。

货品调控 1畅销产品

（1）补充库存，要及时盘点店内畅销品库存数量（颜色、尺码、数量情况）根据现在销售状况，得出一周内的安全库存量，配备一周内的货品数量，以免断货影响销售。

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（2） 陈列主题， 围绕畅销品做为主题展示商品，强化产品

的风格搭配。

陈列重点 2主推产品

即非畅销产品变成畅销品，是直营系统的主要任务（通常为库存较多产品）。 通过三种方法

（1） 强化导购，加强推销力度，做为主力推销。 （2） 强化陈列，陈列中重点推出，放在当眼位置陈列，数

立明确的主题，强化风格，用PＯＰ烘托，突出重点。

（3） 促销配合，针对主推产品做促销活动，如何买本款夹

克，买手表打６折，手表为促销品。

３ 安全库存

新货上市，根据店内基本陈列数量。数量分配。

一个星期进行实物盘点一次，检查货样，颜色，尺码，数量是否齐全。是否够本周销售的数量。盘点账务与实物是否相符，进行质量管理维护，是否有瑕疵，包装是否完整无损。 ４周期轮动，现在公司的上货波段不明显，各店边有反应我们在季节的中后期就没有新货上了，给顾客老是那些货的感觉。所以我们需要改善现有状况，重新规划，制定上货波段，每三个礼拜一次进行一次进行周期轮动，更换整个卖场的产品结构，进行大位移，变换产品组合，搭配，变换主题。

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店长有义务每周至少提出一个周期轮动建议方案。 1账目稽核

（1） 货品实物与账目盘点核实 （2） 商品配置及补充

（3） 现金的确认、现金出的合计、做成当日买卖的计算报表 （4） 其他个别业务关系 2环境卫生

营业后最后维护：货品整理、店内清扫---卖场、店面、橱窗仓、洗手间、办公室等 3例会组织

全天营业情况总结汇报，改善方案，实地演练，提升 4环境清场

做TPM、检查水、点阀门是否关紧。室内是否有火，电话是否正常，报警器是否正常等。

店长主要工作排程安排

1营业前 1-1开始准备

开始前检查，与昨晚关店相比的无异状

员工准备：更换工装，检查妆容，佩戴好工作牌，准备良好的精神状态迎接每一位客户

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到收银台按时签到 1-2TPM管理

由店长负责规划安排，已安排轮值表编定的工作时程，通知各时段的组长，指派工作任务并且参与实施 1-2-1环境卫生

依[IPM工作同期表]彻底清洁地板、货架、玻璃。达到公司制定的卫生标准，能为顾客提供良好的的环境 1-2-2设备检查与保养

依[IPM工作同期表]定期维护、清洁、保养、相关道具。设备检查设备能否正常运作，备用材料是否充实，依确保服务与商品的供给质量 1-3召开早会

与每日上班后有店长或组长负责组织召开早会，早会召开组织检查员工的仪容、仪表是否按规定着装 1-1-1营业分析

对昨天的营业状况进行分析、货品分析、市场分析、人员分析 1-1-2工作总结 a对昨天工作进行总结 b表扬当天表现突出人员 1-1-3下达目标

根据当日指标及指标规定完成情况下达当月营业指标

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2营业中 2-1店铺巡查 2-1-1卖场卫生检查 a检查各区域卫生保洁情况 b检查备用物品是否充足 c检查道具的完整性以及实用性 2-1-2灯光效果

根据天气情况以及周边环境进行灯管调节 2-1-3背景音乐效果

根据不同时间段，销售情况，节假日播放音乐 2-1-4员工仪容

A员工是否按规定穿着制服且制服是否整洁 B妆容是否有画基本淡妆 C精神面貌是否饱满 2-2-1客户日常销售 2-2-2建立客户资料卡

留下客户相关资料，性别，姓名，生日等在重大节日发短信问候

2-2-3历史性消费记录

将客户的每一次销售情况详细记录在客户资料卡上，包括购买衣服的型号以及颜色、款式尺码、消费金额 2-2-4三天后电话回访

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客户购买产品三天后给予电话回访，询问对产品的意见 2-2-5连续性电话回访

定期或不定期对客户进行电话回访 2-3产品管理

根据党季主推产品组合，搭配展示陈列 2-2-3商品进销管理 2-3-3商品促销规划 3营业后 3-1账目稽查 3-1-1商品清点

组长组织导购，只对卖场货品进行清点，由组长核对当日销售数量 3-1-2当日账目核对

稽查当日销售情况，核对无误后将所有现金放入保险柜内保存 3-2卖场卫生

A组长的导购只对卖场进行清洁维护

B关门之前检查所有门窗、电源、是否安全关闭以及水龙头是否关紧 3-3召开晚会 3-3-1营业分析

对当前营业状况进行分析、品分析、市场分析、人员分

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析

货品盘点注意事项：

事前清理账目 商品往来单据 盘点日期人员 异常现象处理

货品盘点意义：

销售的需要·管理的需要·管理的需要

货品盘点方式：

每日盘点→每月盘点→每度盘点

货品盘点原则:

从上到下→从外到内→从左到右（有一定顺序） 讨论问题——如何处理顾客纠纷

收银纠纷(找零、包装等)

商品纠纷（修改、尺码、功能等） 洗涤纠纷（缩水、褪色） 服务纠纷（语言、动作） 讨论问题——如何看待店长执行力

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措施：保持跟进，培训教育，人员调整

讨论问题——如何减少人员流失的损失

a) 职位代理人制度（角色互换） 店长与组长：日常工作方式、方法 组长与店长：日常工作职责、职能 效果：提升员工能力，加强人力储蓄 b) 岗位轮流制度（区域互换） 注意时间的划分 注意管理的交叉

效果：发明执行的问题，提升管理水平

店务督导意义

1， 2， 3， 4，

维护公司利益，督导公司政策 协调店铺人员、商品、顾客关系 信息反馈(店铺，商圈，竞争对手) 店铺运营（促销，经营，人员政策）

店长的角色互换——观念，想法，做法。店长与督导的不同职务界限

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/5axi.html