《商务谈判实务》期末复习题(201205)开专

2011-2012年第二学期《商务谈判实务》期末复习题

说明：本学期使用新教材为《商务谈判实务》（2000年7月第一版），丁建忠主编,中央广播电视大学出版社出版。 一、 填空题

1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即 、 和 。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类 、 和 。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：

、 、 、 、 、 和 等七个阶段。

4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条 、 、 和 、 。

5、单一策略启动时分为三部，即 、 和 。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即 、 和 。 7、谈判者的谈判信息主要是以 、 和 等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项 、 和 。 9、谈判探询的四个原则是 、 、 和 。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。

11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______ 、___________ 以及_________________。

12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。

13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。

14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。

15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。

16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。

二、选择题

1、所有谈判标的的共同谈判目标是（ ）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性

2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ ）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（ ）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（ ）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局

C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标

5、谈判手感情表现形式可以分为三类（ ）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势

6、合同附件的谈判原则是（ ）。

A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理 C、沉默和重复 D、因势利导 8、下列哪个是谈判做吸的原则（ ）。 A、讲力度、讲环境、讲策略、讲效果 B、讲对象、讲场合、讲时机

C、讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性 D、讲对象、讲背景、讲效果

9、谈判伦理观的本质是（ ）。

A、 谈判手的社会道德观 B、 谈判手的进取精神

C、 谈判手的职业道德观 D 、谈判手的职业道德观和社会道德观 10、探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（ ）。 A、严谨性、回旋性、亲合性和策略性 B、敞开性、友好性、坚韧性和策略性 C、策略性、广泛性、重复性和亲合性 D、友好性、广泛性、亲合性和策略性 11、价格性质主要指（ ）。

A、交易价格便宜还是贵 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价 D、交易成交价 12、运用步步为营策略时，主要突出（ ）。 A、顽强 B、利益 C、说理 D、选择

13、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（ ）。 A、交易内容和谈判风格 B、交易规模和复杂性 C、交易内容和正文书写格式 D、交易规模和谈判风格 14、准合同的谈判，“准”的意义是（ ）。 A、谈判准确 B、有先决条件 C、准备合同 D、准时谈判 15、要让对手详细做价格解释的方法是（ ）。 A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B、事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C、不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 D、引诱、请第三者劝、发脾气

16、讨价的力度规则具体表现为（ ）。 A、决不留情、要求苛刻、次数多 B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得 D、苛刻、对抗、揩油

17、技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ ）

A、可以 B、要与商务主谈商量 C、要与助手商量 D、不可以

18、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ ）。 A、答的对方满意、己方不吃亏 B、能答则答、不能答则不答 C、答的准确、适时适度、出言不悔 D、诚实回答对方问题 19、在已成交结束谈判时，主持应注意三伴事，它们是（ ）。 A、握手、庆祝、签约 B、清理、部署、可能的保留 C、握手、清理、签约 D、庆祝、总结、签约

20、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ ）。

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则 C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则 D、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、强将原则 21、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（ ）。 A、交易内容和正文书写格式 B、交易规模和复杂性 C、交易规模和谈判手风格 D、交易规模和交易内容

22、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ ） 。 A、松紧结合、以小求大 B、适合对手、引导对手 C、以小求大、扣紧条件 D、予之不松、紧之有望 23、商业谈判中的话题类型有（ ）。

A、寒暄、合同和附件 B、开场、正题和分歧

C、开场、正题与小结 D、介绍、合同条文及价格、谈判分歧

24、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正?（ ）。 A、任何方式 B、直接向对方声明 C、不明显的方式

D、直接纠正主谈人的错误

25、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ ）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、眼神、手势、动作

26、推理的形式有（ ）。

A、概念、判断、假设 B、假设、判断。 C、举证、分析、判断 D、类比、归纳、演绎 27、反间计运用时应注意（ ）。

A、挑拨的方法和效果 B、善于搬弄和利用时机 C、选好引子有的放矢，利用时效 D、对象和时机

28、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样， 具有代表性均追求有（ ）。

A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户 B、为金钱、为地位、为荣誉、为友情

C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头

D、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财 29、谈判的当事人包括（ ）两类人员。

A、台上（一线）和台下 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 D、谈判组长和谈判手

三、名词解释

1、价格解释： 2、探询：

3、国际商务谈判： 4、特殊谈判： 5、散射思维： 6、决策程序： 7、妥协： 8、决策过程: 9、主动伦理标准： 10、商务谈判信息： 11、谈判当事人： 12、谈判背景： 13、报价条件的解释: 14、主持的依据: 15、影子战: 16、攻心战: 17、谈判标的: 18、交易地位分类法:

19、讨价:

20、谈判手的举止:

四、问答题

1、先期探询时，如何制造“冷与热”？ 2、简述价格解释的规则。

3、国际商务谈判中“国际”的标准是什么？ 4、谈判组长和主谈人在谈判中的地位有何不同？ 5、为了做好讨价，应遵循什么原则？

6、判断的辩证思维中有哪四个对立统一的方面？

7、在谈及谈判背景时，经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位，具体讲有几种可能的市场地位呢？

8、谈判前的准备应达到何等要求？ 9、典型的商战策略有哪些？

五、案例分析

1、澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。在该工程的项目中，让城市绿起来的计划占了很大成份，于是，派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理——托尼先生，来华推销其草籽。经过谈判，托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽。由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。问题： ①托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易？

②在这场交易的谈判中，构成谈判的“三要素”是什么？

③中方进行的谈判属什么类型的谈判？托尼先生进行的谈判又属什么类型？

2、某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，在交易价格上，彼此差距很大。中方要求对方改善价格，建议从原报价800万美元左右降到650万美元。原因是对方的技术评价太高，对中方技术收益估计也高。而且配置的设备：机加工、精加工、环境控制设备作价也过高。美方在做了3％的降价后，不想再降，要求中方还价或调整技术水平和设备配置规模，以降低价格。正在中方追击美方降价时，美方的董事长来华访问并要求会见中方公司的上级领导。

双方高级领导共进了晚餐。次日，中方领导委托项目单位的主管通知谈判组，他已与美方公司领导就交易总额达成协议，请就合同文本继续谈判。谈判组按双方上级领导达成的780万美元成交结果谈判合同技术附件和正文。然而，此时美方态度更强硬，对用字措词中的义务与责任极为计较，使合同条文和技术保证的力度均不太尽人意。此外，780万美元也

超过了原订的720万美元的成交线，同时超过了预算——750万美元。问题： ①如何评价中方的谈判状态和结果？

②从决策角度看，中方上层领导的决策属什么类型？他的决策是否正确？ ③如果按决策的有关要求，上述案例论及的领导决定该怎么处理？

3、北京某公司从法国买来奶酪残渣50吨，又转卖给国内农业部系统的深圳某乳猪饲养单位。该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、最终售价、支付方式进行了谈判，基本达成一致，并于深圳签了合同。合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后，直接交给买方雇的汽车运输公司，买方同时将合同货款总额的90％以汇票形式交卖方，余下的10％货款在买方验收合格后支付。问题：

①上述交易属于何类交易？

②双方的谈判属哪类谈判？为什么？

4、天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了夭津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。问题：

①天津公司的探询是否成功？为什么？ ②天津工厂应做何种调整？为什么？ ③天津公司的探询要做何调整？

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